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➡️ Rolle und Aufgaben des Außendienstes im Vertrieb 4.0

➡ Die Bedeutung der Customer Journey in der Vertriebswelt

➡ Agile Führung im Vertrieb

➡ Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung

➡ Entwicklung und Qualifizierung der Mitarbeitenden

➡ Gestaltung alternativer Entlohnungsmodelle

1. Seminartag        

Vertrieb und die veränderte Customer Journey

• Die Herausforderungen an den Außendienst frühzeitig erkennen
• Rollenerwartungen der Käufer antizipieren
• Die Anforderungen des digitalen Einkaufs 4.0 an moderne Vertriebe
• Wegfall von Besuchen – dafür durch Kontakte punkten
• Ziele der Außendienst-Organisation in der neuen Käuferwelt

Die neue Führungsrolle im Vertrieb 4.0

• Leader statt Manager – ein verändertes Mindset als Schlüssel zum Erfolg 
• Leadership-Funktionen während des Veränderungsprozesses:
  • Begeistern für ehrgeizige Ziele durch Schaffung einer tragenden Vision
  • Integration des Wissens durch Co-Initiating, Co-Creating, Co-Evolving
• Erfolge erzielen mit dem Leadership-Prinzip
• Persönliche Motive der einzelnen Teammitglieder erkennen und gezielt ansprechen
• Den „Einzelkämpfer“ zum Teamplayer entwickeln

Social Media und Social Selling - Die Vertriebsleitung in der digitalen Verkäuferwelt

• Vertriebskarussell statt Sales-Funnel
• Ergebnisverbesserung durch richtiges Arbeiten auf LinkedIn (XING)
• Welche Erfolgsfaktoren im Arbeiten auf LinkedIn (XING) gibt es?
• Vernetztes Arbeiten – Marketing und Außendienstmitarbeitende in sozialen Netzwerken
• Marketing und Vertrieb als Einheit ausrichten – Silodenken abschaffen
• Digitale Werkzeuge, die die Vertriebsleitung kennen muss, um das Team im Bereich LinkedIn-Marketing erfolgreich zu machen

2. Seminartag        

Qualifizierung des Außendienstes für die neuen Herausforderungen

• Wie das Team mitnehmen und begeistern?
• Ziele mit dem SMART-Modell festlegen
• Die 4 Phasen einer Mitarbeiter­entwicklung
• Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
• Der Umgang mit „Veränderungsverweigerern"
• Die Einbindung der Außendienstmitarbeitenden in den Veränderungsprozess

Agile Mitarbeiterführung im Vertrieb

• Sich selbst und die Vertriebsmannschaft ausrichten
• Agile Führung leben und agile Teams schaffen
• Situative Führungsqualitäten aufbauen
• Bewusstsein für VUKA schaffen (VUKA = Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Ambiguität, also Mehrdeutigkeit)
• Vertrieb 4.0 klug nutzen à Vertriebsprozesse optimieren und die Käuferzentrierung als das Maß der Dinge begreifen
• Vertriebsführung-Tools überprüfen und modernisieren

Digitale Werkzeuge für die Vertriebsleitung  

• Mehr coachen statt führen - die Möglichkeiten des Remote-Coachings konsequent nutzen  
• Digitale Meetings erlebnisaktiv gestalten
• Coworking-Plattformen für den interaktiven Austausch nutzen
• Wie die Vertriebsleitung ihre Mitarbeitenden auch digital zu konstruktiven Mitwirkenden entwickelt

Erfolgsorientierte Vergütung im Außendienst – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

• Neue Regeln für die Entlohnung des Außendienstes 4.0
• Was bringt der Einsatz des Geldes: Eifer oder Desaster?
• Neue variable Entlohnungsmodelle und Möglichkeiten 
• Kriterien für Entscheidungsfindung der Entlohnungsform
• Risiken, wenn variable Entlohnungssysteme nicht akzeptiert werden