➡️ Rolle und Aufgaben des Außendienstes im Vertrieb 4.0
➡ Die Bedeutung der Customer Journey in der Vertriebswelt
➡ Agile Führung im Vertrieb
➡ Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung
➡ Entwicklung und Qualifizierung der Mitarbeitenden
➡ Gestaltung alternativer Entlohnungsmodelle
1. Seminartag
Vertrieb und die veränderte Customer Journey
- Die Herausforderungen an den Außendienst frühzeitig erkennen
- Rollenerwartungen der Käufer antizipieren
- Die Anforderungen des digitalen Einkaufs 4.0 an moderne Vertriebe
- Wegfall von Besuchen – dafür durch Kontakte punkten
- Ziele der Außendienst-Organisation in der neuen Käuferwelt
Die neue Führungsrolle im Vertrieb 4.0
- Leader statt Manager – ein verändertes Mindset als Schlüssel zum Erfolg
- Leadership-Funktionen während des Veränderungsprozesses:
- Begeistern für ehrgeizige Ziele durch Schaffung einer tragenden Vision
- Integration des Wissens durch Co-Initiating, Co-Creating, Co-Evolving
- Erfolge erzielen mit dem Leadership-Prinzip
- Persönliche Motive der einzelnen Teammitglieder erkennen und gezielt ansprechen
- Den „Einzelkämpfer“ zum Teamplayer entwickeln
Social Media und Social Selling - Die Vertriebsleitung in der digitalen Verkäuferwelt
- Vertriebskarussell statt Sales-Funnel
- Ergebnisverbesserung durch richtiges Arbeiten auf LinkedIn (XING)
- Welche Erfolgsfaktoren im Arbeiten auf LinkedIn (XING) gibt es?
- Vernetztes Arbeiten – Marketing und Außendienstmitarbeitende in sozialen Netzwerken
- Marketing und Vertrieb als Einheit ausrichten – Silodenken abschaffen
- Digitale Werkzeuge, die die Vertriebsleitung kennen muss, um das Team im Bereich LinkedIn-Marketing erfolgreich zu machen
2. Seminartag
Qualifizierung des Außendienstes für die neuen Herausforderungen
- Wie das Team mitnehmen und begeistern?
- Ziele mit dem SMART-Modell festlegen
- Die 4 Phasen einer Mitarbeiterentwicklung
- Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
- Der Umgang mit „Veränderungsverweigerern"
- Die Einbindung der Außendienstmitarbeitenden in den Veränderungsprozess
Agile Mitarbeiterführung im Vertrieb
- Sich selbst und die Vertriebsmannschaft ausrichten
- Agile Führung leben und agile Teams schaffen
- Situative Führungsqualitäten aufbauen
- Bewusstsein für VUKA schaffen (VUKA = Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Ambiguität, also Mehrdeutigkeit)
- Vertrieb 4.0 klug nutzen à Vertriebsprozesse optimieren und die Käuferzentrierung als das Maß der Dinge
begreifen
- Vertriebsführung-Tools überprüfen und modernisieren
Digitale Werkzeuge für die Vertriebsleitung
- Mehr coachen statt führen - die Möglichkeiten des Remote-Coachings konsequent nutzen
- Digitale Meetings erlebnisaktiv gestalten
- Coworking-Plattformen für den interaktiven Austausch nutzen
- Wie die Vertriebsleitung ihre Mitarbeitenden auch digital zu konstruktiven Mitwirkenden entwickelt
Erfolgsorientierte Vergütung im Außendienst – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen
- Neue Regeln für die Entlohnung des Außendienstes 4.0
- Was bringt der Einsatz des Geldes: Eifer oder Desaster?
- Neue variable Entlohnungsmodelle und Möglichkeiten
- Kriterien für Entscheidungsfindung der Entlohnungsform
- Risiken, wenn variable Entlohnungssysteme nicht akzeptiert werden