Erfolgreiche  Außendienstleitung NEUAUSRICHTUNG, DIGITALISIERUNG, FÜHRUNG, VERGÜTUNG

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Außendienst 4.0 - Führung, Organisation und Neuausrichtung des Außendienstes

Erfolgreiche Außendienstleitung in einer digitalen Welt

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Überblick

Rolle und Aufgaben des Außendienstes im Vertrieb 4.0

Die Bedeutung der Customer Journey in der Vertriebswelt

Agile Führung im Vertrieb

Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung

Entwicklung und Qualifizierung der Mitarbeitenden

Gestaltung alternativer Entlohnungsmodelle

Seminarthemen

1. Seminartag        

 

Vertrieb und die veränderte Customer Journey

  • Die Herausforderungen an den Außendienst frühzeitig erkennen
  • Rollenerwartungen der Käufer antizipieren
  • Die Anforderungen des digitalen Einkaufs 4.0 an moderne Vertriebe
  • Wegfall von Besuchen – dafür durch Kontakte punkten
  • Ziele der Außendienst-Organisation in der neuen Käuferwelt

 

Die neue Führungsrolle im Vertrieb 4.0

  • Leader statt Manager – ein verändertes Mindset als Schlüssel zum Erfolg 
  • Leadership-Funktionen während des Veränderungsprozesses:
    • Begeistern für ehrgeizige Ziele durch Schaffung einer tragenden Vision
    • Integration des Wissens durch Co-Initiating, Co-Creating, Co-Evolving
  • Erfolge erzielen mit dem Leadership-Prinzip
  • Persönliche Motive der einzelnen Teammitglieder erkennen und gezielt ansprechen
  • Den „Einzelkämpfer“ zum Teamplayer entwickeln

 

Social Media und Social Selling - Die Vertriebsleitung in der digitalen Verkäuferwelt

  • Vertriebskarussell statt Sales-Funnel
  • Ergebnisverbesserung durch richtiges Arbeiten auf LinkedIn (XING)
  • Welche Erfolgsfaktoren im Arbeiten auf LinkedIn (XING) gibt es?
  • Vernetztes Arbeiten – Marketing und Außendienstmitarbeitende in sozialen Netzwerken
  • Marketing und Vertrieb als Einheit ausrichten – Silodenken abschaffen
  • Digitale Werkzeuge, die die Vertriebsleitung kennen muss, um das Team im Bereich LinkedIn-Marketing erfolgreich zu machen

 

 

2. Seminartag        

 

Qualifizierung des Außendienstes für die neuen Herausforderungen

  • Wie das Team mitnehmen und begeistern?
  • Ziele mit dem SMART-Modell festlegen
  • Die 4 Phasen einer Mitarbeiter­entwicklung
  • Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
  • Der Umgang mit „Veränderungsverweigerern"
  • Die Einbindung der Außendienstmitarbeitenden in den Veränderungsprozess

 

Agile Mitarbeiterführung im Vertrieb

  • Sich selbst und die Vertriebsmannschaft ausrichten
  • Agile Führung leben und agile Teams schaffen
  • Situative Führungsqualitäten aufbauen
  • Bewusstsein für VUKA schaffen (VUKA = Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Ambiguität, also Mehrdeutigkeit)
  • Vertrieb 4.0 klug nutzen à Vertriebsprozesse optimieren und die Käuferzentrierung als das Maß der Dinge begreifen
  • Vertriebsführung-Tools überprüfen und modernisieren

 

Digitale Werkzeuge für die Vertriebsleitung  

  • Mehr coachen statt führen - die Möglichkeiten des Remote-Coachings konsequent nutzen  
  • Digitale Meetings erlebnisaktiv gestalten
  • Coworking-Plattformen für den interaktiven Austausch nutzen
  • Wie die Vertriebsleitung ihre Mitarbeitenden auch digital zu konstruktiven Mitwirkenden entwickelt

 

Erfolgsorientierte Vergütung im Außendienst – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

  • Neue Regeln für die Entlohnung des Außendienstes 4.0
  • Was bringt der Einsatz des Geldes: Eifer oder Desaster?
  • Neue variable Entlohnungsmodelle und Möglichkeiten 
  • Kriterien für Entscheidungsfindung der Entlohnungsform
  • Risiken, wenn variable Entlohnungssysteme nicht akzeptiert werden