Professionell verkaufen - Zertifikatslehrgang

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Professionell verkaufen                                   Akquise - Leadgenerierung - Verhandlungsführung

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Professionell verkaufen - Überblick

Vorbereitung auf Kundengespräche

Zielgerichtete Akquisesteuerung

Markenbildung und Leadgenerierung

Erfolgreicher Auftritt und Gesprächsführung

Nutzen-, Vorteils- und Mehrwert-Argumentation

Harte Verhandlungen

Professionell verkaufen - Seminarthemen

Themen erster Tag

 

Telefonakquise (B2B)

Voraussetzungen für die Verkaufsarbeit

  • Mentale Stärke als Erfolgsfaktor
  • Umgang mit Ablehnung
  • Aktives Zuhören

Akquise und Telefongespräche zielgerichtet steuern

  • Telefonische Neukundenakquise
  • Planung und Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
  • Gatekeeper elegant überwinden und Besuchstermin-
  • Quote erheblich steigern
  • Strategischer Leitfaden für das Erstgespräch
  • Aufbau der Beziehungsebene
  • Reflexion der eigenen Kommunikation
  • Eigene Produkte & Dienstleistungen prominent positionieren

Die richtige Gesprächsstrategie

  • Verkaufsrhetorik und Fragetechniken
  • Rationale und emotionale Entscheidungskriterien
  • identifizieren und zielführend nutzen
  • Bedarf qualifizieren
  • Einwände und Vorwände erkennen und nutzen
  • Kunden-Nutzen-Argumentation entwickeln
  • Unique Selling Points und die Abgrenzung zum Wettbewerb
  • Echte Kaufsignale im Gespräch erkennen und Kaufentscheidungen beeinflussen
  • Verbindliche Termine vereinbaren

Markenbildung und Leadgenerierung in sozialen Netzwerken

Strategische Kundenqualifizierung

  • Von potenziellen Kunden gefunden werden
  • Bedeutung der Personen- und Firmenprofile für die Markenbildung
  • Expertenstatus als Vertriebler in seiner Branche

Attraktive Leads gewinnen

  • Gewinnung von Leadkontakten aus der Zielgruppe
  • Künstliche Intelligenz (KI) und Vertriebsarbeit
  • Kontaktaufnahme mit neuen Leads im digitalen Raum
  • Der Sales Navigator für Profis im B2B Vertrieb

Content einsetzen als Vertriebler

  • Die richtige Interaktion mit der Zielgruppe
  • Content schreiben oder Content Dritter teilen –
  • Empfehlungen
  • Posts: Große Reichweiten (LinkedIn) erzielen

 

Themen zweiter Tag

 

Im Verkaufsgespräch überzeugen und zum Abschluss kommen

Erfolgreiche Gesprächsführung vor Ort und virtuell

  • Käuferbedürfnisse und ihre Bedeutung
  • Fragetechniken als Schlüssel zu den Käuferbedürfnissen
  • Der Lösungsverkäufer als markanter Schlüssel zur Wettbewerbsdifferenzierung

Nutzen-, Vorteils- und Mehrwert-Argumentation

  • Vom Prinzip „Verkaufen“ zum Prinzip „Kaufen lassen“
  • Schlüssige Nutzenketten als Basis für Käuferbegeisterung
  • Argumentationsaufbau von der Vorteilsdarstellung zur Mehrwert-Argumentation
  • Preis-Wert-Darstellung in einer schlüssigen Argumentationskette

Einwand-Argumentation

  • Einwände als Beziehungs- und Chancen-Barometer
  • Emotionen aus Einwänden souverän filtern
  • Professioneller Umgang mit Vorwänden und Einwänden

Harte Verhandlungen erfolgreich führen

Voraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungsführung

  • Regeln für schwierige Verhandlungen
  • Win-Win: Lösung oder Falle
  • Lösungsorientiert verhandeln trotz unterschiedlicher Standpunkte
  • Eigene Stärken und Grenzen erkennen

Grundlagen der Argumentation

Systematische Verhandlungsvorbereitung

  • Nützliche und praktische Checklisten
  • Souveränität in Stresssituationen

Strategischer Aufbau der Verhandlung

  • Verhandlungsoptionen systematisch und zum richtigen Zeitpunkt einsetzen
  • Im Vorfeld mögliche Motive des Verhandlungspartners klären

Die Psychologie dahinter

  • Attacken des Verhandlungspartners und ihre Bedeutung
  • Konkrete Abwehrstrategien
  • Psychologische Tipps und Tricks

Schwierige Verhandlungen erfolgreich führen

  • Drucksituationen meistern
  • Strategien und Taktiken effizienter Zielerreichung
  • Souveräner Umgang mit Unterlegenheit
  • Stabilität bei persönlichen Angriffen