Ausbildungs-Lehrgang für Verkäuferinnen und Verkäufer
Nährere Informationen über Seminartermine und Seminarorte finden Sie unter dem Link:
Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick
- Elementare Grundlagen der Verkaufspsychologie
- Einflüße des Verhandlungsfeldes bei Kundengesprächen
- Besuchstermine mit Kunden sicher vereinbaren
- Zielorientierter Einstieg in Verkaufsgespräche mit Kunden
- Einsatz der Mehrwert-Argumentation
- Kundeneinwände erkennen und richtig interpretieren
- Kundeneinwände entkräften
- Bedeutung des Preises im Verkaufsgespräch
- Techniken der Preisargumentation
- Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch
Seminarprogramm
Grundlagen der modernen Verkaufspsychologie
Die Einstellung des Verkäufers zum Umgang mit Kunden - Entstehung von Kaufentschlüssen - Kaufmotive von Kunden - Abhängigkeit des Verkaufserfolges von Kundenerwartungen - Kundenerwartungen an den Verkäufer - Kontakte als Erfolgsvoraussetzung im Verkauf - Rollenwechselwirkung zwischen Kunde und Verkäufer - Distanzverhalten des Kunden - Bedeutung der Körpersprache im Verkauf - Die Mittelpunktrolle des Kunden in der Verkaufsverhandlung
Vereinbarung von Besuchsterminen, Eröffnung von Verkaufsgesprächen
Besuchstermine am Telefon - Verhalten bei Abwimmelungsversuchen des Kunden - Die Telefon-Visitenkarte des Verkäufers - Regeln für erfolgreiche Terminvereinbarungen - Überwinden von Empfangswiderständen - Wirkungsvolle Gesprächseröffnungen - Spezielle Gesprächsaufhänger - Erforschen des Kundenbedarfs mit bedarfsabklärenden Fragen - Logische und suggestive Eröffnung der Argumentationsphase - Einsatz von Argumentationshilfsmitteln
Angebotsphase im Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung
Behandlung und Deutung von Kundeneinwänden - Unterscheiden von Einwänden und Vorwänden - Erkennen echter Kaufhindernisse - Befriedigung von Kunden-Grundbedürfnissen - Dialektik der Einwandbehandlung: Bumerang Methode - Technik der bedingten Zustimmung - Bekehrungstechnik - Entgiftungstechnik - Kompensationstechnik - Isolationstechnik - Techniken der Einwandnegation
Führung von Preisverhandlungen
Bedeutung des Preises im Angebot - Preis-Wert-Bewusstsein des Kunden - Preis-Argumentations-Strategien: Erklärung von Preis-Erklärungsmethoden - Verbale Preisverteidigung - Verhalten bei Preisnachlassforderungen von Kunden - Meistern schwieriger Verhandlungssituationen: Bedeutung der Taktik in Verkaufsverhandlungen - Gesprächsführung mit Gruppen und Gremien - Analyse der Gesprächspartnerrollen
Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch
Erkennen der Kaufsignale von Kunden - Erforschen der Kunden-Abschlussbereitschaft - Überwinden von Abschlusshemmungen - Vorschlagstechnik zur Akzeptanzerhöhung - Zusammenfassungsmethode - Alternativtechnik - Entscheidungsvorwegnahme - Verhalten des Verkäufers nach dem Abschluss
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