Ausbildungs-Lehrgang für Verkäuferinnen und Verkäufer

Nährere Informationen über Seminartermine und Seminarorte finden Sie unter dem Link:

Ausbildungslehrgang für Verkäufer

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

 

  • Elementare Grundlagen der Verkaufspsychologie
  • Einflüße des Verhandlungsfeldes bei Kundengesprächen
  • Besuchstermine mit Kunden sicher vereinbaren
  • Zielorientierter Einstieg in Verkaufsgespräche mit Kunden
  • Einsatz der Mehrwert-Argumentation
  • Kundeneinwände erkennen und richtig interpretieren
  • Kundeneinwände entkräften
  • Bedeutung des Preises im Verkaufsgespräch
  • Techniken der Preisargumentation
  • Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch

 

Seminarprogramm


Grundlagen der modernen Verkaufspsychologie

Die Einstellung des Verkäufers zum Umgang mit Kunden - Entstehung von Kaufentschlüssen - Kaufmotive von Kunden - Abhängigkeit des Verkaufserfolges von Kundenerwartungen - Kundenerwartungen an den Verkäufer - Kontakte als Erfolgsvoraussetzung im Verkauf - Rollenwechselwirkung zwischen Kunde und Verkäufer - Distanzverhalten des Kunden - Bedeutung der Körpersprache im Verkauf - Die Mittelpunktrolle des Kunden in der Verkaufsverhandlung

 

Vereinbarung von Besuchsterminen, Eröffnung von Verkaufsgesprächen

 

Besuchstermine am Telefon - Verhalten bei Abwimmelungsversuchen des Kunden - Die Telefon-Visitenkarte des Verkäufers - Regeln für erfolgreiche Terminvereinbarungen - Überwinden von Empfangswiderständen - Wirkungsvolle Gesprächseröffnungen - Spezielle Gesprächsaufhänger - Erforschen des Kundenbedarfs mit bedarfsabklärenden Fragen - Logische und suggestive Eröffnung der Argumentationsphase - Einsatz von Argumentationshilfsmitteln

 

Angebotsphase im Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung

Behandlung und Deutung von Kundeneinwänden - Unterscheiden von Einwänden und Vorwänden - Erkennen echter Kaufhindernisse - Befriedigung von Kunden-Grundbedürfnissen - Dialektik der Einwandbehandlung: Bumerang Methode - Technik der bedingten Zustimmung - Bekehrungstechnik - Entgiftungstechnik - Kompensationstechnik - Isolationstechnik - Techniken der Einwandnegation

 

Führung von Preisverhandlungen

Bedeutung des Preises im Angebot - Preis-Wert-Bewusstsein des Kunden - Preis-Argumentations-Strategien: Erklärung von Preis-Erklärungsmethoden - Verbale Preisverteidigung - Verhalten bei Preisnachlassforderungen von Kunden - Meistern schwieriger Verhandlungssituationen: Bedeutung der Taktik in Verkaufsverhandlungen - Gesprächsführung mit Gruppen und Gremien - Analyse der Gesprächspartnerrollen

 

Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch

Erkennen der Kaufsignale von Kunden - Erforschen der Kunden-Abschlussbereitschaft - Überwinden von Abschlusshemmungen - Vorschlagstechnik zur Akzeptanzerhöhung - Zusammenfassungsmethode - Alternativtechnik - Entscheidungsvorwegnahme - Verhalten des Verkäufers nach dem Abschluss