Wie Sie fast jeden Kunden gewinnen (Kundenakquise)

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Herausforderungen für die strategische Neukundenakquise in umkämpften Märkten
• Strukturierung eines effektiven Neukundengewinnungs-Prozeßes
• Potenzialanalysen und Zielsetzungen für die erfolgreiche Neukundengewinnung
• Realisierung und Umsetzung eines profeßionellen Neukundengewinnungs-Programms
• Wirksame operative Maßnahmen für die Neukundengewinnung durch den Außen- und Innendienst
• Führung und Motivation der Verkäufer im Rahmen des Neukundengewinnungs-Konzeptes
• Effektives Controlling der Neukundengewinnung in der Verkaufsorganisation

Seminarprogramm

Herausforderungen an die professionelle Neukundenakquise

Grenzen "alter" Vertriebßtrategien in der Neukundengewinnung - Erfolgßchritte für eine erfolgreiche Neukunden-Akquisitionßtrategie im Verdrängungswettbewerb - Analysen, Zielsetzungen, Konzepte und Maßnahmen für die erfolgreiche Neukundengewinnung im Überblick

Analyse der Ist-Situation in der Neukundengewinnung

Richtige Schlüße aus Informations-Datenbanken für die Neukundengewinnungs-Strategie - Analyse der Konkurrenzkonzepte für die Neukundengewinnung - Stärken-Schwächen- Analyse der derzeitigen Neukundengewinnung durch den Außen- und Innendienst

Zielsetzungen eines strategischen Neukundengewinnungs-Konzeptes

Formulierung der relevanten strategischen Zielsetzungen - Festlegung von Ergebnis- und Aktivitätenzielen für Verkäufer - Überprüfung möglicher Zeit- und Kapazitätsengpäße - Festlegung der operativen Maßnahmen zur Umsetzung der Strategie durch den Außendienst und lnnendienst

Realisierung des Neukundengewinnungs-Konzeptes in der Praxis

Planung des Budgets für die Neukundenakquise - Durchführung von Kundenwertanalysen - Kundenprofiling - Verabschiedung geeigneter Maßnahmenprogramme (Direktmarketing, Telemarketing, E-Marketing, Empfehlungsmarketing, Kaltakquise, lnterneteinsatz etc.) - Identifikation der Entscheider bei potenziellen Neukunden

Vernetzung des Außendienstes und Innendienstes

Moderne Führungßtandards für die Akquisitionsarbeit - Führung motivierender Zielvereinbarungsgespräche mit Verkäufern - Analyse der vorhandenen Verkäuferqualifikationen für die Neukundengewinnung - Anpaßung von Vergütungßystemen an die Erforderniße der Neukundenakquise - Integration der strategischen Neukundengewinnung in den Verkaufsalltag

Effektives Controlling der Neukundengewinnung in der Verkaufsorganisation

Festlegung von Leistungßtandards für die Neukundengewinnung - Überprüfung von Zielvereinbarungen - Einsatz von Kennzahlen zur Kontrolle der Akquisitionsergebniße - Durchführung von Einsatzzeit-/Ergebnisanalysen - Ableitung von Qualifizierungsaktivitäten zur Verbeßerung der Neukundengewinnung mit Hilfe von Erfolgskennziffern