Menschenkenntis

Dauer: 2 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Das Erkennen von Individualität und Persönlichkeit
• Aufbau eines fundierten Wissens über Menschenkenntnis
• Gezielte Gesprächssteuerung unter Beachtung der verschiedenen Persönlichkeiten
• Wie man ein Verkaufsgespräch führt ohne an dem Gesprächspartner vorbei zu reden
• Nutzenargumentation auf der Basis der Menschenkenntnis
• Vermeiden von Konflikten und Mißverständnissen
• Einsatz der Fragetechniken bezogen auf die verschiedenen Persönlichkeiten

Seminarprogramm

Was ist das? Individualität / Persönlichkeit / Menschenkenntnis

Zunächst ist Persönlichkeitsentwicklung das Begreifen der eigenen natürlichen Begrenzungen, sowie das Aufspüren von Erfolgsfaktoren, die entwicklungsfähig sind. Begrenzungen finden wir vor allem dort, wo z.B. biologische Strukturen (z.t. Erbanlagen) vorgegeben sind. Nur wer dieses erkannt und akzeptieren gelernt hat, ist in der Lage, seine Stärken und Schwächen gezielt einzusetzen, sprich die Denk- und Handlungsweise, also die Individualität des Kunden, zu akzeptieren. Erkennt man welche Individualität der Mitarbeiter/Kunde hat, so kann man in Bruchteilen von Sekunden die Denk- und Verhaltensweise des Mitarbeiter /Kunden erfassen und zu akzeptieren und sein Gespräch darauf aufbauen.

Das Erkennen der Individualität des Mitarbeiters/Kunden beginnt schon bei der Begrüßung:

• Wie viel Zuneigung, Vertrauen, Abstand etc. verlangt der Mitarbeiter/Kunde?
• Möchte der Mitarbeiter/Kunde überhaupt mit Handschlag begrüßt und mit Smalltalk angesprochen werden?
• Wie möchte der Mitarbeiter/Kunde begrüßt werden?

und geht weiter über die Eröffnung des Gespräches:

• Wer macht den Anfang?
• Soll der Einstieg fachlich orientiert sein? oder
• Darf man vom letzten gemeinsamen Erlebnis reden? etc.

und geht weiter zur Kurzberatung / bzw. umfangreichen Beratungen

• Welche Argumentationen möchte der Mitarbeiter/Kunde hören?
• Wie viel Fachwissen muss vermittelt werden?
• Welche Zusatzprodukte/Informationen benötigt der Mitarbeiter/Kunde

und endet

• Welche Nutzenargumentation bzw. nette, anerkennende Worte, individuell auf den Mitarbeiter/Kunden abgestimmt, müssen gesagt werden, damit der Mitarbeiter/Kunde kauft.

Warum sollte man die Individualität des Mitarbeiter/Kunden erkennen?

• Zum Bewusst machen des eigenen Persönlichkeitsbildes
• Damit man den Gesprächspartner richtig einschätzt und um zu wissen was und wie er es braucht
• Um die richtige Gesprächführung mit dem Mitarbeiter/Kunden durchzuführen
• Damit mit dem Erkennen Selbsterkenntnis und Menschenkenntnis ein höheres Vertrauen, Übereinstimmung und Harmonie erreicht werden kann (mit sich und dem Mitarbeiter/Kunden)