Mehrwertverkauf - Sicher in der Preisverhandlung (Verkaufstraining)

Das wahrscheinlich einzige Mittel wie Verkäufer in harten Gesprächen ihre Position halten können

Die Seminar-Inhalte auf einen Blick

• Verhandlungsstrategien für schwierige Verhandlungen planen
• Überwindung eigener psychologischer „(Preis-) Barrieren“
• Schwierige Preisgespräche effektiv vorbereiten
• Preis-Wert-Argumente überzeugend entwickeln und vortragen
• Engpass-Situationen in Preisgesprächen erfolgreich meistern

Hintergrund Mehrwertverkauf und Preisverhandlung

Überdurchschnittliche Umsätze zu guten Preisen erzielen in der Zukunft nur noch Verkäuferpersönlichkeiten, die Kunden individuell beeinflussen können, neue Wünsche und Ziele in der Zusammenarbeit mit ihren Kunden kreieren und so die Konkurrenz ausschalten. Verkäufer, die neue Denkweisen und Strategien beherrschen, verschaffen sich im Verkaufsalltag eine spezifische persönliche Wettbewerbsüberlegenheit.
In diesem Verkaufstraining wird bewusst dem Gefühl entgegen gewirkt, als Verkäufer in harten Verkaufsverhandlungen unterlegen zu sein und sich mit Tricks durchlavieren zu müssen.

Vorbereiten schwieriger Gespräche

Abhängigkeiten zwischen Preis, Leistung und QualitätAnalyse des Mehr-Wert-PotenzialsBetriebswirtschaftliche Notwendigkeiten für bestimmte PreishöhenVom Mehr-Wert zum Mehr-Preis im VerkaufsgesprächStärkung des Preis-/Wertbewusstseins des Kunden

Überwinden eigener psychologischer „Barrieren“ bei schwierigen Preisgesprächen

Bedeutung der eigenen „Preissolidarität“Richtiger Umgang mit dem Preis
als mentale HemmschwelleÜberwinden innerer PreisblockadenPreisverhandlungssituation und das berufliche Selbstverständnis des Verkäufers

Planen der Strategie (Verhandlung) für schwierige Preisgespräche

Bedeutung des Gesprächseinstiegs für den Verlauf der PreisverhandlungOptimale Steuerung des Gesprächs in Richtung „hohe Auftragswahrscheinlichkeit“Professionelle Kundenanalyse (die Welt des Kunden)Analyse der tatsächlichen individuellen Bedürfnisse, Wertvorstellungen und MotivationDifferenzierung und Positionierung spezifischer USPsMehrwertorientierte PräsentationDas verkaufende Preis-Wert-VerhältnisTechniken Gesprächspartner zu einer hochwertigen Haltung zu führen

Verhandlung um den Preis

Taktisch richtiger Zeitpunkt für die PreisnennungReaktion auf vorzeitige Kundenfragen nach dem PreisRichtiges Reagieren und Argumentieren bei StandardeinwändenAnalyse möglicher Kaufwiderstände des KundenMethode der Preis-Wert-Relativierung im Verkaufsgespräch

Bewährte Argumentationsstrategien in „Engpass-Situationen“

Richtiges Verhalten bei der Diskussion von Konkurrenz-AngebotenArgumentationsführung nach der „SalamitechnikVerhandlungsstrategien bei der Konfrontation mit DumpingpreisenReagieren bei überzogenen Rabatt-und NachlassforderungenRichtiges Verhalten bei KundendrohungenErfolgreiche Führung schwieriger Preisverhandlungen mit professionellen Einkäufern und mit Einkaufsgremien

Die entscheidenden Verhandlungsstrategien für die erfolgreiche Preis- und Rabattdiskussion mit Kunden

Konsequenzen für die Preisdiskussion aufgrund der Positionierung der eigenen Produkte/Angebote/Dienstleistungen – Wie man subjektive Werturteile und Wertschätzungen von Verhandlungspartnern beurteilt und für die Verhandlungsführung einsetzt – Wie man Preis-Verhandlungspartner richtig einschätzt und ihre Motive entschlüsselt – Bewertung wichtiger Nutzen- und Mehrwert-Felder aus der Kunden-sicht – Erfolgreiche Verhandlungsführung mit der Wertsteigerungs-Strategie – Wie man das Preis-/Leistungsverhältnis richtig argumentiert – Einsatz der Preisstrategie „Story-Selling“

Wie man in Preisverhandlungen mit „Emotionen“ von Gesprächspartnern psychologisch richtig umgeht

Wie man eigene psycholgische „Barrieren“ in Preisverhandlungen überwindet – Richtiger psychologischer Umgang mit irrationalen Vorstellungen von Verhandlungspartnern (Ängste, Vorurteile etc.) – Innere Preis-Solidarität als Voraussetzung richtiger Verhandlungsführung – Wie man persönliche „Preisblockaden“ vermeidet und innere „Preisgrenzen“ verschiebt – Wichtige mentale Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Das “Standing“ des erfolgreichen Preis-Wert-Verkäufers

Die Bedeutung der „Psychologie des Preises“ für die erfolgreiche Verhandlungsführung

Bewährte Verhandlungsstrategien für die Bruttopreis-/Nettopreis-Argumentation – Inklusivpreis-Argumentationsstrategien – Die Psychologie der Verhandlungsführung mit Nachlässen, Sonderpreisen, Aktionspreisen etc. – Intelligenter Einsatz der Neugier-Triebfeder bei Gesprächspartnern in Preisdiskussionen

Argumentations-Strategien für „schwierige“ Preisverhandlungs-Situationen

Wie man häufige „Preisfallen“ vermeidet – Richtiges Verhalten im „isolierten“ Preisgespräch – Überzeugendes Argumentationsverhalten bei der Diskussion von Dumpingpreisen der Konkurrenz – Richtiges Verhalten bei vorzeitigen Preisfragen von Verhandlungspartnern – Die richtige Argumentation bei häufigen Standardeinwänden wie „zu teuer“, „kein Budget“, „kein Bedarf“ etc. – Taktisch richtiges Verhalten bei „Kundendrohungen“ in Preisverhandlungen – Richtiger Umgang mit notorischen Preisdrückern – Wie man bei unberechtigten Nachlassforderungen von Gesprächspartnern überzeugend argumentiert – Erfolgreiche Verhandlungsführung bei Preiserhöhungen und Preisanpassungen

Der Auftragsabschluss als logische Konsequenz der erfolgreichen Preisverhandlung

Wie man im abschluss-zentrierten „Preis-Clinch“ geschickt verhandelt – Wie man in Preisgesprächen mit der Step-by-Step-Methode den Abschluss anvisiert – Richtiger Umgang mit „Einkäufertricks“ in der Abschlussphase