Schwierige Preisverhandlungen intelligent führen und so mehr Aufträge abschließen

Wie Sie in Preisgesprächen hart verhandeln, sich durchboxen und gewinnen

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Preisverhandlungen und harte Verkaufsgespräche für sich entscheiden

Preisgespräche sowie Verkaufsgespräche insgesamt - das Kundenverhalten wird in der Tendenz „härter“. Verhandlungspartner versuchen häufig Druck auszuüben, um so Verhandlungsvorteile zu erreichen. Jeder Verkäufer und jede Verkaufsführungskraft muss deshalb auf „harte“ Verhandlungssituationen und Preisverhandlungen vorbereitet und in der Lage sein, schwierige Verkaufsgespräche mit intelligenten Verhandlungstechniken und Gesprächsmethoden zu meistern. In dem aktuellen Online-Seminar

Sich durchsetzen in harten Preisverhandlungen und Verkaufsgesprächen

vermittelt Spitzenverkaufstrainer Lothar Stempfle neueste Methoden, Vorgehensweisen, Techniken und Strategien für erfolgreiche Preisverhandlungen. Auf dem Seminarprogramm stehen u. a. die folgenden Themen:
 

  • Warum heute in vielen Verhandlungen mit Kunden „Druck“ dominiert
  • Wie man trotz harter „Verhandlungsatmosphäre“ ein gutes Gesprächsklima schafft
  • Beliebte Verhandlungstaktiken und „Psychotricks“ von Kunden (Einkäufern) in Preisverhandlungen, mit denen Verkäufer gezielt verunsichert werden sollen
  • Wie man auch in „harten“ Verhandlungssituationen sein emotionales Gleichgewicht behält und gelassen bleibt
  • Richtiger Umgang mit unfairen Angriffen von Verhandlungspartnern in Preisgesprächen
  • Wie man einen negativen „Schlagabtausch“ mit Gesprächspartnern in Verhandlungen vermeidet
  • Wie man in Drucksituationen eine souveräne Verhandlungsführung behält
  • Wie man als Verkäufer richtig reagiert, wenn Verhandlungspartner manipulieren 
  • Wie man schwierige Verkaufsgespräche mithilfe von Dialektik und Schlagfertigkeit erfolgreich meistert
  • Exkurs: „Harte“ Preisgespräche unter Druck erfolgreich führen

 

Besuchen Sie dieses hochaktuelle Online-Update-Seminar. Mit dem
Know-how aus diesem Seminar meistern Sie sofort schwierige und „harte“ Verkaufsgespräche noch erfolgreicher.

 

Preisverhandlung - PRICE – PRICE – BABY!

 

Ja, der Preis ist heiß – immer wieder!!

 

Kaum war ich mit meinem neuen Event „Sich durchsetzen in Preisverhandlungen mit (Ein-) Käufern“ auf der Plattform, kam auch schon der erste „Interessent“ um die Ecke.

 

Meine Antwort:

‼️ Das bei einem Preisseminar ‼️

Dazu lasse ich gerne Oscar Wilde etwas anmerken: „Heute kennt man von allem den Preis, aber von nichts den Wert!“

 

Ich würde mich freuen, wenn wir uns im Workshop treffen.

 

Sicher kennen Sie solche und ähnliche Situationen

Loslassen können in der Preisverhandlung

Mit allen potenziellen Käufern ins Geschäft kommen zu wollen, kann sehr teuer werden ?.

 

Dieser Tatsache sollte man schon frühzeitig ins Auge schauen

 

Sich auf Käufer zu fokussieren, mit denen Geld zu verdienen ist,

▶️ bedeutet Freiheit

▶️ schafft eine exzellente Verhandlungsposition

 

Beispiel – Tier 3-Lieferant (Automotiv)

Kündigt den Vertrag mit einem namhaften Kunden

 

Reaktion: „Geht nicht!“

 

3. Tier: verlängert auf Drängen des Kunden die Lieferung zu SEINEN Bedingungen

 

Kunde: Sie werden schon sehen, was Sie davon haben ...

Nichts passiert‼️

 

Er hatte bereits weitere Branchen erschlossen‼️

Randnotiz:

1 Jahr nach Beendigung der Belieferung rief der Chefeinkäufer an und bat um eine Wiederaufnahme der Geschäftsbeziehung.

 

Der Lieferant stimmte zu seinen Konditionen zu und meinte mit einem lachenden und weinenden Auge: „Jetzt geht das ganze Spiel wieder von vorne los“!

 

Fazit:

‼️ Frühzeitig Alternativen aufbauen schafft Freiheit im Preisgespräch und Verhandlungsmasse in der Preisverhandlung ‼️

 

Man muss ...

▶️ wissen, wann Schluss ist

▶️ den Mumm haben auszusteigen

▶️ wissen, wen man als Kunden haben will und wen nicht

Fairness in einer Verhandlung (Konditionengespräch)

Fairness in einer Verhandlung wird als hohes Gut betrachtet – nur wird im Business nicht immer danach gehandelt

 

Das Verständnis von Fairness des anderen wird unter anderem von den Standards bestimmt, die sein Haus bei seinen Kunden anwendet.

 

Beispiel

Beschlaghersteller = Lieferant, zukünftiger Kunde = namhafter Großkonzern

 

Einkäufer:in

„Mein Vorschlag: Zahlungsziel 90 Tage, 5 % Skonto!“

Verkäufer:in

 

„Interessant – mein Vorschlag: wir nehmen die Standardkonditionen Ihres Hauses gegenüber Ihren Kunden – die sind fair und ausgewogen, was meinen Sie?“

 

Reaktion:

„Wie sollen die sein?“

 

Verkäufer:in

Legt die Konditionen schwarz auf weiß vor.

 

Einkäufer:in verblüfft, lenkt ein

 

Fazit

  • Verhandlungen beginnen weit vor dem Verhandlungsgespräch
  • Den Prinzipien / Standards des eigenen Hauses kann man sich nur schwer entziehen
  • Das Prinzip „Fairness“ kann genutzt werden, um zu seinem Ziel zu gelangen

Einkäufertrick in der Preisverhandlung

Einkäuferregel Nr. 1

 

Egal, wie gut das Angebot klingt: ‼️Nehmen Sie es nicht sofort an‼️

 

Um wirklich das Maximum herauszuschlagen, gibt es einen einfachen Trick: das Zusammenzucken (the Flinch).

 

Gute Einkäufer machen es sich zur Gewohnheit, beim ersten Angebot des anderen grundsätzlich zusammenzuzucken.

 

Fortgeschrittene schmücken das Zucken gerne noch aus:

▶️ Sind Sie wahnsinnig?“

▶️ Das ist Wegelagerei!

▶️ Manche werden so laut, dass sich Un­beteiligte umdrehen und sich fragen, ob er gerade überfallen wird.

 

Oft genügt schon ein Zusammenzucken gepaart mit einem erschütterten Gesichtsaus­druck und einem wirkungsvollen Schweigen.

 

Der Flinch ist so effektiv, weil es klare nonverbale Signale sind, und Menschen nonver­bale Signale für glaubwürdiger halten als Worte.

Kasse machen, wenn die Not am größten ist (Preisverhandlung)

HOOKER-Principle (Nutten-Prinzip) in der Praxis

 

Im Ring: Mittelständischer Fleischereibetrieb vs. Lebensmittelhandelskonzern

 

Alte Vorgehensweise: Anruf Einkauf: Wir brauchen zusätzliche Lieferung von ... bis zum .... Sind Sie in der Lage dazu?

 

Reaktion: Schaffen wir!

 

In der Verhandlung: Wir unterstützten Sie bei Engpässen.

 

▶️ Einkäufer: Unbedeutend (vom Tisch gefegt)

 

Neue Vorgehensweise – Reaktion und Fragen stellen (Einkäufer in der Not sind gesprächsbereit)

Welche Aktion läuft gerade?

Kann das Fleischwerk nicht liefern?

Wie viel soll produziert werden?

Das bedeutet ein Verkaufsumsatz von ... und einen Ertrag von ca. ... .

‼️Beachtlich‼️

 

▶️ In der Preisverhandlung:

Im vergangenen Jahr haben wir Sie ...-Mal unterstützt und Ihnen einen Verlust von in der Summe ... € erspart.

 

Fazit

1️ Die Verhandlung beginnt weit vor dem Verhandlungsgespräch

2️ Die Vorbereitung des Verhandlungsgespräches bestimmt den Erfolg

3️ Machen Sie (argumentativ) Kasse, wenn der Zeitpunkt günstig ist

Verhandlungsmacht im Preisgespräch

Gute Verhandlungsergebnisse trotz schlechter Ausgangsposition – Ist das möglich?

 

Wahlkampf 1912 Kandidat: Teddy Roosevelt

 

3 Mio. Broschüren mit einem nicht autorisierten Bild der Moffet Studios waren gedruckt – 1 $ Schadenersatz / Bild war zu erwarten

 

Kampagnenchef George Perkins an Moffet

Planen, Millionen Flugblätter mit Roosevelts Bild zu verteilen. Wird eine großartige Werbung für das Studio sein. Wie zahlen Sie uns für die Verwendung Ihres Fotos? Antworten Sie sofort.

 

Antwort

Haben so etwas noch nie gemacht, wären bereit 250 Dollar zu zahlen.

 

Verkäufer glauben

▶️ an die Macht der

▶️ ▶️ Käufer

▶️ ▶️ Konkurrenz

▶️ den Käufern bereitwillig, wenn diese von der Konkurrenz schwärmen

fokussieren ihre Schwächen

 

Fazit

  • Konzentration auf die Interessen der anderen Seite
  • Kein Überschätzen der Macht der anderen Seite
  • Stärkenbewusstsein schaffen (Wert des Angebots für die andere Seite)

Erfolgsfaktoren in Preisverhandlungen

Sie bekommen NICHT, was Sie verdienen – Sie bekommen das, was Sie verhandeln

 

Was verstehen Sie unter „PREISVERHANDLUNG“ (Verkäufersicht)?

 

Für mich bedeutet dies

▶️ Mit käuferbezogenen Argumenten aufwarten (statt leerer Floskeln wie z.B. Qualität)

▶️ Kreative Vorschläge unterbreiten – und sie auch mal zurückziehen

▶️ Mit Beweisen und Belegen aufwarten

▶️ Dabei die Person als Menschen wertschätzen – seine vielschichtigen Interessen verstehen

▶️ Mit Fingerspitzengefühl agieren – allerdings auch klare Kante zeigen

▶️ Seine Ziele kennen, eine Strategie verfolgen und taktische Mittel zum Erreichen der Ziele einsetzen

 

Fazit

  • Nicht ins kalte Verhandlungswasser springen
  • Gut vorbereitet in die Verhandlung gehen