Vom reaktiven Innendienst zum proaktiven Inside Sales

Zur Buchung

Innendienst 4.0 - Die Aufgaben in der digitalen Vertriebswelt

ePaper
Teilen:

Schwerpunkte

➡️  Die veränderte Rolle des Innendienstes als Inside Sales

➡️ Die Aufgaben des Inside Sales

➡️ Qualifizierung für die neuen Aufgaben und Bedingungen

➡️ Digitale Werkzeuge und Analyse-Tools des erfolgreichen verkaufsaktiven Innendienstes

➡️ Agile Führung und Steuerung der Inside Sales-Teams

➡️ Gestaltung variabler Entlohnungsmodelle im Innendienst

➡️ Der Wandel vom administrativen Innendienst zum verkaufsaktiven Inside Sales

Innendienst im Wandel - Seminarthemen

1.Seminartag

 

Der Innendienst als Inside-Sales

  • Verändertes Käuferverhalten erfordert veränderte Vertriebsprozesse
  • Das neue Rollenverständnis der Mitarbeiter im Inside-Sales
  • Die neuen Aufgaben des Inside-Sales im Omni-Channel-Vertrieb
  • Die Werkzeuge des Inside-Sales: Social Media (LinkedIn, XING, ...), Telefon, Web-Meetings, Video-Präsentationen
  • Inside-Sales im Zentrum aller Touchpoints mit den Käufern
  • Ziele der digitalisierten Innendienst-Organisation: näher – besser - käuferbezogener

 

Organisation des Inside-Sales

  • Auflösen der Trennung Innendienst und Außendienst (und Marketing)
  • Schrittweise und gezielte Übertragung von Kompetenz auf den Inside-Sales
  • Trennung von aktivem Sales-Aufgaben von administrativen Tätigkeiten
  • Administrative Tätigkeiten gezielt abbauen durch Standardisierung und Automatisierung
  • Identifizieren von Zielkäufern für Inside-Sales

 

Die Innendienstmitarbeiter für die neuen Herausforderungen fit machen

  • Die neuen Herausforderungen an die Innendienst-Tätigkeit richtig vermitteln
  • Mitarbeiterziele mit dem SMART-Modell festlegen
  • Beachten der 4 Phasen einer Mitarbeiter­entwicklung
  • Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
  • Breites Committment bei den Mitarbeitenden erzielen durch Co-Initiating, Co-Creating und Co-Evolving
  • Der konsequente Umgang mit „Veränderungsverweigerern"
  • Die Einbindung der Mitarbeiter in den Veränderungsprozess

 

New Work und (New) Inside-Sales

  • Eine neue Arbeitskultur mit New-Work-Methoden
  • New World of Work = Führung anders leben
  • Arbeitsmodelle: Home-Office, Remote Work, Coworking Space, …
  • Skills: Selbstführung, Kommunikation auf Augenhöhe, Remote führen, …
  • Trends: Faulheitsprinzip, Mindful Solutions, Selbstverantwortung, …
  • Spaces: neues Arbeiten in neuen Räumen - Raumkonzepte, Arbeitsumgebung, Arbeitsplätze neu gedacht.

 

2.Seminartag

 

Agile Mitarbeiterführung im Innendienst

  • Die Führungsaufgaben der Leitung Inside-Sales
  • Die Rolle der Leitung Inside-Sales während des Veränderungsprozesses: zuerst führen, dann begleiten
  • Mitarbeiter auf freiwilliger Basis für ehrgeizige Ziele begeistern
  • Mit dem Prinzip „Leadership“ zu mehr Erfolg
  • Die aufgaben- und personenorientierte Delegation von Aufgaben und Kompetenzen
  • Selbstwirksamkeit der Mitarbeiter erhöhen: Delegieren von Aufgaben und Übertragen von Kompetenzen als Grundprinzip
  • Persönliche Motive von Mitarbeitern erkennen und gezielt ansprechen
  • Ziele verhaltenswirksam vereinbaren

 

Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung

  • Noch mehr Wissen über den Kunden durch Generieren und Bündeln von Kundeninformationen
  • Datenmanagement: Erfassung vertriebsrelevanter Daten und Informationen
  • Die Aufgabe des Innendienstes beim Ausbau von CRM-Systemen
  • Reduzieren der Arbeitsbelastung im Innendienst durch digitale Systeme
  • Die Erfolgsquote im Angebots­management konsequent erhöhen

 

Erfolgsorientierte Vergütung im Inside-Sale – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

  • Nach welchen Regeln der Innendienst in der digitalen Welt entlohnt werden soll
  • Was bringt der Einsatz des Geldes: Eifer oder Desaster?
  • Möglichkeiten der variablen Entlohnung des Inside-Sales
  • Welche Kriterien helfen, an die richtige Entlohnungsform heranzukommen.
  • Risiken, wenn variable Entlohnungssysteme nicht akzeptiert werden