Termine

21.02.24 - 22.02.24 - München

18.06.24 - 19.06.24 - Frankfurt/M

10.09.24 - 11.09.24 - Düsseldorf (Derendorf)

26.11.24 - 27.11.24 - München (Freising)

Dieses Seminar liefert Strategien und Lösungen, um einen über Jahrzehnte eingeschwungenen Innendienst zu einer verkaufsaktiven Vertriebseinheit zu wandeln, die für den Außendienst die Terminierung, aktives Cross- und Up-Selling und eine proaktive Betreuung
der Kleinkunden übernimmt.

1.Seminartag

Der Innendienst als Inside-Sales

• Verändertes Käuferverhalten erfordert veränderte Vertriebsprozesse
• Das neue Rollenverständnis der Mitarbeiter im Inside-Sales
• Die neuen Aufgaben des Inside-Sales im Omni-Channel-Vertrieb
• Die Werkzeuge des Inside-Sales: Social Media (LinkedIn, XING, ...), Telefon, Web-Meetings, Video-Präsentationen
• Inside-Sales im Zentrum aller Touchpoints mit den Käufern
• Ziele der digitalisierten Innendienst-Organisation: näher – besser - käuferbezogener

Organisation des Inside-Sales

• Auflösen der Trennung Innendienst und Außendienst (und Marketing)
• Schrittweise und gezielte Übertragung von Kompetenz auf den Inside-Sales
• Trennung von aktivem Sales-Aufgaben von administrativen Tätigkeiten
• Administrative Tätigkeiten gezielt abbauen durch Standardisierung und Automatisierung
• Identifizieren von Zielkäufern für Inside-Sales

Die Innendienstmitarbeiter für die neuen Herausforderungen fit machen

• Die neuen Herausforderungen an die Innendienst-Tätigkeit richtig vermitteln
• Mitarbeiterziele mit dem SMART-Modell festlegen
• Beachten der 4 Phasen einer Mitarbeiter­entwicklung
• Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
• Breites Committment bei den Mitarbeitenden erzielen durch Co-Initiating, Co-Creating und Co-Evolving
• Der konsequente Umgang mit „Veränderungsverweigerern"
• Die Einbindung der Mitarbeiter in den Veränderungsprozess

New Work und (New) Inside-Sales

• Eine neue Arbeitskultur mit New-Work-Methoden
• New World of Work = Führung anders leben
• Arbeitsmodelle: Home-Office, Remote Work, Coworking Space, …
• Skills: Selbstführung, Kommunikation auf Augenhöhe, Remote führen, …
• Trends: Faulheitsprinzip, Mindful Solutions, Selbstverantwortung, …
• Spaces: neues Arbeiten in neuen Räumen - Raumkonzepte, Arbeitsumgebung, Arbeitsplätze neu gedacht.

2.Seminartag

Agile Mitarbeiterführung im Innendienst

• Die Führungsaufgaben der Leitung Inside-Sales
• Die Rolle der Leitung Inside-Sales während des Veränderungsprozesses: zuerst führen, dann begleiten
• Mitarbeiter auf freiwilliger Basis für ehrgeizige Ziele begeistern
• Mit dem Prinzip „Leadership“ zu mehr Erfolg
• Die aufgaben- und personenorientierte Delegation von Aufgaben und Kompetenzen
• Selbstwirksamkeit der Mitarbeiter erhöhen: Delegieren von Aufgaben und Übertragen von Kompetenzen als Grundprinzip
• Persönliche Motive von Mitarbeitern erkennen und gezielt ansprechen
• Ziele verhaltenswirksam vereinbaren

Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung

• Noch mehr Wissen über den Kunden durch Generieren und Bündeln von Kundeninformationen
• Datenmanagement: Erfassung vertriebsrelevanter Daten und Informationen
• Die Aufgabe des Innendienstes beim Ausbau von CRM-Systemen
• Reduzieren der Arbeitsbelastung im Innendienst durch digitale Systeme
• Die Erfolgsquote im Angebots­management konsequent erhöhen

Erfolgsorientierte Vergütung im Inside-Sale – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

• Nach welchen Regeln der Innendienst in der digitalen Welt entlohnt werden soll
• Was bringt der Einsatz des Geldes: Eifer oder Desaster?
• Möglichkeiten der variablen Entlohnung des Inside-Sales
• Welche Kriterien helfen, an die richtige Entlohnungsform heranzukommen.
• Risiken, wenn variable Entlohnungssysteme nicht akzeptiert werden