Termine
26.11.24 - 27.11.24 - München (Freising)
18.02.25 - 19.02.25 Frankfurt / Main
Dieses Seminar liefert Strategien und Lösungen, um einen über Jahrzehnte eingeschwungenen Innendienst zu einer verkaufsaktiven Vertriebseinheit zu wandeln, die für den Außendienst die
Terminierung, aktives Cross- und Up-Selling und eine proaktive Betreuung
der Kleinkunden übernimmt.
1.Seminartag
Der Innendienst als Inside-Sales
- Verändertes Käuferverhalten erfordert veränderte Vertriebsprozesse
- Das neue Rollenverständnis der Mitarbeiter im Inside-Sales
- Die neuen Aufgaben des Inside-Sales im Omni-Channel-Vertrieb
- Die Werkzeuge des Inside-Sales: Social Media (LinkedIn, XING, ...), Telefon, Web-Meetings, Video-Präsentationen
- Inside-Sales im Zentrum aller Touchpoints mit den Käufern
- Ziele der digitalisierten Innendienst-Organisation: näher – besser - käuferbezogener
Organisation des Inside-Sales
- Auflösen der Trennung Innendienst und Außendienst (und Marketing)
- Schrittweise und gezielte Übertragung von Kompetenz auf den Inside-Sales
- Trennung von aktivem Sales-Aufgaben von administrativen Tätigkeiten
- Administrative Tätigkeiten gezielt abbauen durch Standardisierung und Automatisierung
- Identifizieren von Zielkäufern für Inside-Sales
Die Innendienstmitarbeiter für die neuen Herausforderungen fit machen
- Die neuen Herausforderungen an die Innendienst-Tätigkeit richtig vermitteln
- Mitarbeiterziele mit dem SMART-Modell festlegen
- Beachten der 4 Phasen einer
Mitarbeiterentwicklung
- Teamarbeit und Einzelverantwortung gezielt justieren
- Breites Committment bei den Mitarbeitenden erzielen durch Co-Initiating, Co-Creating und Co-Evolving
- Der konsequente Umgang mit „Veränderungsverweigerern"
- Die Einbindung der Mitarbeiter in den Veränderungsprozess
New Work und (New) Inside-Sales
- Eine neue Arbeitskultur mit New-Work-Methoden
- New World of Work = Führung anders leben
- Arbeitsmodelle: Home-Office, Remote Work, Coworking Space, …
- Skills: Selbstführung, Kommunikation auf Augenhöhe, Remote führen, …
- Trends: Faulheitsprinzip, Mindful Solutions, Selbstverantwortung, …
- Spaces: neues Arbeiten in neuen Räumen - Raumkonzepte, Arbeitsumgebung, Arbeitsplätze neu gedacht.
2.Seminartag
Agile Mitarbeiterführung im Innendienst
- Die Führungsaufgaben der Leitung Inside-Sales
- Die Rolle der Leitung Inside-Sales während des Veränderungsprozesses: zuerst führen, dann begleiten
- Mitarbeiter auf freiwilliger Basis für ehrgeizige Ziele begeistern
- Mit dem Prinzip „Leadership“ zu mehr Erfolg
- Die aufgaben- und personenorientierte Delegation von Aufgaben und Kompetenzen
- Selbstwirksamkeit der Mitarbeiter erhöhen: Delegieren von Aufgaben und Übertragen von Kompetenzen als Grundprinzip
- Persönliche Motive von Mitarbeitern erkennen und gezielt ansprechen
- Ziele verhaltenswirksam vereinbaren
Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung
- Noch mehr Wissen über den Kunden durch Generieren und Bündeln von Kundeninformationen
- Datenmanagement: Erfassung vertriebsrelevanter Daten und Informationen
- Die Aufgabe des Innendienstes beim Ausbau von CRM-Systemen
- Reduzieren der Arbeitsbelastung im Innendienst durch digitale
Systeme
- Die Erfolgsquote im Angebotsmanagement konsequent erhöhen
Erfolgsorientierte Vergütung im Inside-Sale – Möglichkeiten, Chancen, Grenzen
- Nach welchen Regeln der Innendienst in der digitalen Welt entlohnt werden soll
- Was bringt der Einsatz des Geldes: Eifer oder Desaster?
- Möglichkeiten der variablen Entlohnung des Inside-Sales
- Welche Kriterien helfen, an die richtige Entlohnungsform heranzukommen.
- Risiken, wenn variable Entlohnungssysteme nicht akzeptiert werden