Termine

11.07.24 - 12.07.24

09.10.24 - 10.10.24

Veränderung in Erwartungen und Verhalten der Käufer
Vorabauswahl der Anbieter durch den Käufer findet digital statt
Effiziente und effektive Prozesse im Vertrieb
Wie Sie den neuen Außendienst optimal einbetten
Außendienst mit starker Wirkung
Der Wandel vom „einsamen Wolf“ vor Ort zum Teamplayer im Sales-Team
Die Rolle des Vertriebsleiters im Veränderungsprozess
Agile Mitarbeiterführung und wirksame Delegation
Effizienzsteigerung durch professionelles Datenmanagement
Wie digitale Systeme Arbeitsbelastung reduzieren
Erfolgsorientierte Vergütung im neuen Vertrieb
Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

1. Seminartag        

Disruptive Veränderungen

• Verändertes Käuferverhalten und Vertriebsprozesse wieder kongruent gestalten
• Fachkräftemangel (Verkäufer) oder doch nur Vergeudung von Ressourcen
• Verkäufer Gen Z – und das andere Rollenverständnis
• Die Werkzeuge des modernen Verkäufers neben
• Telefon: Social Media (LinkedIn), Web-Meetings,
• Video-Präsentation und Augmented Reality
• Konzentration des Außendienstes auf wertschöpfende Aktivitäten

Einbetten des neuen Außendienstes in Vertriebsstruktur und Vertriebsprozess

• Vision des neuen Vertriebs
• Prozesse auf Effizienz und Effektivität trimmen
• Abschneiden von zu Standards gewordener Zöpfe
• Sales-Driven-Company als wesentlichen Erfolgsfaktor für den Vertrieb
• Außendienst weg vom Generalisten hin zum Spezialisten (vom Einzelkämpfer zum Teamplayer)

Social Selling und digital Selling – Anforderungen an den neuen Außendienst

• Vom Sales-Funnel zum Flywheel
• Vertrieb goes Marketing und Marketing goes Vertrieb
• Vom Push- zum Pull-Verkauf
• Faktoren für den Erfolg für das Wirken auf LinkedIn für den Außendienst
• Hybrid-Selling – Wirkungssteigerung des Außendienstes in Webmeetings

Die neuen (alten) Herausforderungen bei Besuchen vor Ort

• Die Bedeutung des 360-Grad-Schau beim Käufer für den erfolgreichen weiteren Vertriebsprozess
• Von Verkaufen zum Kaufen-Lassen
• Im Zentrum: Kundenprobleme
• Entscheidungshebel ausfindig machen
• Außendienst als Problemlöser mit betriebswirtschaftlichem Weitblick
• Die Jonglage der Interessen im Buying-Team
• Erfassen der Gegebenheiten und Weitergabe an andere Stellen (z.B. Angebotserstellung und Angebotsnachverfolgung)

2. Seminartag        

Agile Mitarbeiterführung im Prozess des Wandels

• Die Rolle des Vertriebsleiters im Veränderungsprozess
• Mitarbeitende auf freiwilliger Basis für ehrgeizige Ziele begeistern
• Mit dem Prinzip „Leadership“ zu mehr Erfolg
• Selbstwirksamkeit erhöhen: Delegieren von Aufgaben und Übertragen von Kompetenzen als Handlungsmaxime
• Persönliche Motive im Team erkennen und gezielt nutzen
• (Verhaltens-) Ziele verhaltenswirksam vereinbaren

Digitale Werkzeuge für die Neuausrichtung

• Mehr Wissen über den Kunden durch Generieren und Bündeln von Kundeninformationen
• Datenmanagement: Erfassung vertriebsrelevanter Daten und Informationen
• Die Aufgabe des Außen- und Innendienstes beim Ausbau von CRM-Systemen
• Reduzieren der Arbeitsbelastung durch digitale Systeme
• Die Erfolgsquote in jedem Prozessabschnitt „Vertrieb“ konsequent erhöhen

Erfolgsorientierte Vergütung im neuen Vertrieb –
Möglichkeiten, Chancen, Grenzen

• Kompatibilität der klassischen Vergütungssysteme mit den neuen Rollen
• Möglichkeiten der variablen Entlohnung, die den Veränderungsprozess unterstützen
• Eifer oder Desaster? Welche Rolle spielt der Faktor „Geld“?
• Kriterien für die passende Entlohnungsform
• Risiken bei Nichtakzeptanz von variablen Entlohnungssysteme