Neukundengewinnung - jetzt erst recht

So gewinnt man fast jeden Kunden – selbst in der Pandemie - Akquisition mit Erfolg

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Akquisition - selbst in der Pandemie

Die Pandemie hinterlässt Ihre Spuren. Insolvenzen drohen. Für die Lieferanten bedeutet dies u.a. Umsatzverluste. Wie kann man gegensteuern? Durch gekonnte Akquisition neuer Kunden.

Die Kundengewinnung, die Neukundenakquisition ist der alles entscheidende Erfolgsfaktor. Nur durch professionelle Akquise sichern sich Unternehmen den erfolgreichen Neustart aus der Pandemie. In dem aktuellen Online-Seminar

Wie man fast jeden Kunden gewinnt

vermittelt Deutschlands Experte in der Neukundengewinnung Diplom-Betriebswirt Lothar Stempfle neueste Methoden, Vorgehensweisen, Techniken und Strategien für die erfolgreiche Neukundengewinnung.

  • Wie man mit intelligenten Angriffsstrategien die Zahl neuer Kunden steigert
  • Das Geheimnis der „multichannelling“ Neukundengewinnung über alle Kommunikationskanäle
  • Wie man mit professionellem Pre-Sales-Management in der Neukundenakquise Spitzenergebnisse erzielt
  • Wie man in der Akquisition den Kontakt zu wirklichen Entscheidern bekommt und zu deren Verhandlungstisch vordringt
  • Kreative Akquisitionsstrategien für die gezielte Gewinnung von Wunschkunden
  • Wie man mit Networking und Empfehlungsmanagement neue Kunden findet
  • Die Erfolgsgesetze für die aktive Akquise per Telefon
  • Wie man bei potenziellen Kunden qualifizierte Kontakte anbahnt (vor Ort / Web-Meeting)
  • Wie man bei Erstkontakten die Bedürfnislage seiner Gesprächspartner schnell herausfindet
  • Wie man in Erstgesprächen mit neuen Kunden souverän und überzeugend wirkt, erfolgreich weitere Schritte geht
  • Wie man mit neu gewonnenen Kunden dauerhafte Geschäftsverbindungen aufbaut

Neukundengewinnung – eine Mär?

Gerne benutzt man den Begriff "Neukundengewinnung" in der Akquisition. Geht man dem Inhalt auf den Grund, dann müsste man sich in der Akquise fragen, wo es die Lose für die neuen Kunden gibt – denn Gewinne gibt es üblicherweise bei Lotterien.

 

Das kann also nicht gemeint sein. Auch ist der ungeduldige Ansatz nicht zielführend: „Ich kam, sah und siegte!“ Mag sein, dass dies Caesar im Gallischen Krieg vergönnt war.

 

In der Neukundengewinnung tut man allerdings gut daran, sich eher auf einen Marathon als auf einen Sprint einzustellen.

 

Nur mit Plan, einer ausgeklügelten Taktik ist einem vergönnt in der Akquisition erfolgreich zu sein. Manchmal muss man sich sogar auf eine längere „Belagerung“ einstellen.

 

Halten wir fest:

  • In der Akquise gibt es keine Gewinne und keine Geschenke.
  • Die Neukundengewinnung muss exzellent geplant und durchgeführt werden.
  • Man tut gut daran sich auf einen Marathon in der Akquisition einzustellen

Akquisition - Wie neu sind neue Kunden?

Schauen wir der Realität bei der Neukundengewinnung ins Gesicht. Neue Kunden sind keineswegs neu auf dem Markt. Sie sind, wenn sie wechseln, vielleicht neu für das Unternehmen – aber das war es schon!

 

Was bedeutet dies?

 

In der Akquisition müssen wir uns klar sein, dass wir es mit etablierten Marktteilnehmern zu tun haben. Sie haben ihre Verbindungen, die mehr oder weniger stabil sind. Nicht zuletzt äußert sich dieser Umstand in Äußerungen wie: Sind zufrieden. Ist das dann das AUS, das Ende der Akquise oder geht es ab dieser Äußerung erst richtig los?

 

Natürlich gibt es gute Reaktionen auf eine solche Positionierung der Gesprächspartner.

 

In jedem Fall hat dies Konsequenzen für die Strategie bzw. Taktik bei der Akquise und darüber hinaus heißt dies, dass man in der Akquisition bereit sein muss den Konkurrenten hinauszudrängen, ihn zu verdrängen.

 

Halten wir fest:

  • In der Akquisition stößt man häufig auf die Äußerung: sind zufrieden – und hierzu benötigt man Antworten und Konzepte, um dem entgegenzutreten
  • Die Akquise bedeutet Verdrängung nach dem Motto, das Bessere ist des Guten Feind.
  • Die Neukundengewinnung bedarf tragfähiger Konzepte und Vorgehensweisen, damit das Hinausdrängen vorn Erfolg gekrönt ist.

Produkt oder System bzw. Konzept – Welche Strategie gewinnt in der Neukundengewinnung?

Womit punkten Verkäufer in der Akquisition neuer Kunden? – mit Produkten oder Konzepten und Systemen?

 

Ein Beispiel aus dem Alltag der Neukundengewinnung in einem hart umkämpften Markt – Zahnimplantate. Anruf in einer Zahnarztpraxis:

 

„Es gut um Zahnimplantate!“ Antwort: „Danke, haben wir schon, brauchen nichts Neues!“

 

Ein anderer Versuch der Akquise: „Es geht um Konzepte bzw. Systeme rund um das Thema Implantologie ...“ Antwort: „Interessant!“

 

Viele Verkäufer meinen Sie könnten mit den „nackten“ Produkten oder Dienstleistungen punkten. Weit gefehlt!

 

Käufer erwarten mehr als das pure Anpreisen von Produkten oder Dienstleistungen – sie erwarten Lösungen.

 

Steve Jobs hat uns gezeigt, was damit möglich ist – eine Disruption. Blicken wir zurück. NOKIA hatte mit dem E 90 bereits ein Produkt am Start, mit dem man ins Internet, E-Mails versenden und empfangen und telefonieren konnte. Es war unhandlich! Was machte Steve Jobs und APPLE? Sie komponierten aus vorhandenen Komponenten etwas anderes – für viele neues! Gorilla-Glas – es gab es bereits. Touchpanels – gab es bereits. Smart-Phones – gab es bereits. MP3-Player gab es bereits.

 

Er hat, einfach gesagt, vorhandene Komponenten, die es bereits gab, neu komponiert. Damit hat er scheinbar etwas Neues geschaffen.

 

Was bedeutet dies?

Verkäufer müssen die Bedürfnisse ihrer Käufer verstehen und Produkte und Dienstleistungen zu etwas (scheinbar) Neuem zusammenfügen.

 

Damit gelingt es den Verkäufern, ein anderes Käufererlebnis zu schaffen. Voraussetzung ist, Verkäufer müssen Käufer und deren Bedürfnisse verstehen lernen und ... ganz, ganz wichtig vom Käufer aus zu denken!

Der Preis, der Preis – NEIN der Mehrwert ist es. Er zählt in der Akquisition!

Warum wurde es nichts? Die Antwort der Verkäufer: „Wir waren zu teuer! Wie immer!“

 

Das stimmt, dann wenn die Produkte ...

  • verfügbar
  • absolut vergleichbar
  • austauschbar sind

 

Wir sind doch nicht blöd – und kaufen etwas für einen viel zu hohen Preis, oder?

 

Und bei der Neukundengewinnung passiert das schon gleich gar nicht!

 

Es macht in der Akquise für den Käufer doch keinen Sinn, den einen Lieferanten durch den neuen zu ersetzen und er hat dadurch keine höhere Wertschöpfung.

 

Gute Verkäufer decken Mängel / Probleme auf und machen die Auswirkungen bewusst.

 

Der Käufer muss besonders in der Akquisition erkennen, dass es ihn viel Nerven und noch mehr Geld kostet, an der alten Lösung festzuhalten.

 

In der Verhandlung ist dieses Wissen um drohende Verluste für den Verkäufer Gold wert. Er ist dadurch in der Lage selbst hartnäckigen Einkäufern aufzeigen zu können, dass der angebotene Preis mehr als berechtigt ist.

 

Damit gelingt es den Verkäufern, ein spezielles Mehrwertgespräch zu führen. Voraussetzung ist, Verkäufer müssen die Problemfelder beim Käufer aufdecken und ... ganz, ganz wichtig die Auswirkungen analysieren!

Beziehung zur Konkurrenz zerstören - sanft und subtil

Eine tragfähige Beziehung ist im Verkauf sehr wichtig – und natürlich in der Akquisition neuer Kunden?

 

Was allerdings, wenn Sie in der Neukundengewinnung eine gute Beziehung aufbauen, eine ebenso gute wie sie ihr Konkurrent im Augenblick hat. Wird er gehen? Wird er bei Gleichstand zu Ihnen wechseln? Ich behaupte: NEIN – er bleibt

 

Er sagt sich: „Bin zufrieden! Und „Never change a running system!” – und recht hat er.

 

Wenn Sie Ihren Auftrag der Akquise neuer Käufer ernst nehmen, dann müssen Sie jetzt noch den letzten kleinen Schritt gehen.

 

Ihr Neukunde muss lernen, dass er bei Ihnen besser aufgehoben ist, dass Sie es besser können als der andere und dessen Firma.

 

Brechen Sie den Käufer aus der alten Beziehung heraus – doch bitte sanft und subtil (schimpfen Sie nie über die Konkurrenz!! – im Zweifel loben sie diese).

 

Unterstellen Sie Ihrem Konkurrenten einen richtig guten Job zu machen:

„Diesen Punkt (über den sich der Käufer gerade so wundert) hat der andere Ihnen sicher aufgezeigt!“ (Antwort: Nein! Schuldverschiebung!) Dann wundern Sie sich darüber, weil das Ihrer Meinung nach der Kernpunkt ist.

 

Jetzt kommt die vermeintlich gute Beziehung ins Wanken.

 

Ein Vertriebsleiter meinte zu dieser Taktik: Mir persönlich gefällt, die Strategie, wie man die Beziehung zum alten Lieferanten gezielt (subtil) kappt. Es macht richtig Spaß auf diese Weise die Konkurrenz aus der Verbindung zu drängen.

 

Wagen Sie es – wer weiß, ob Sie eine zweite Chance bekommen – und keinen Neukunden haben Sie schon.