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So gewinnt man fast jeden Kunden - ohne Akquiseschmerzen - Akquisition mit Erfolg

Interessenten schotten sich immer professioneller ab. An Entscheider heranzukommen, scheint schon fast unmöglich. Die Antwort auf die Frage: Wie gelingt dennoch die Akquise bekommen Sie hier!

Die Kundengewinnung, die Neukundenakquisition (B2B) ist und bleibt ein entscheidender Erfolgsfaktor im Verkauf. NUR durch professionelle Akquise sichern Sie sich und Ihrem Unternehmen den Erfolg jetzt und in der Zukunft. In dem aktuellen Online-Seminar

Wie man Neukunden gewinnt fast ohne Akquiseschmerzen

vermittelt Deutschlands Experte in der Neukundengewinnung Diplom-Betriebswirt Lothar Stempfle neueste Methoden, Vorgehensweisen, Techniken und Strategien für die erfolgreiche Neukundengewinnung.

• Geschäfte anbahnen über Social-Media – die Säulen des Social-Media-Erfolgs (B2B – LinkedIn)
  • Die Bedeutung der Verkäufermarke für den Erfolg – der Verkäufer als Experte
  • Beziehung ist alles – das Netzwerk professionell erbauen
  • Sehen und gesehen werden – Sichtbarkeit erlangen
  • Kommunizieren, interagieren, austauschen – Geschäfte machen
  • Die Geheimnisse des LinkedIn-Sellings zur Nutzung freigegeben
• Empfehlungen die unterschätzte Chance
  • Die Gunst des Moments nutzen – wann ist der goldene Moment
  • Anleitung zur fast perfekten Formulierung
  • Auf der Empfehlungswelle reiten
  • Mit Empfehlungen zu den wirklichen Entscheidern
• Häufige Fehler in der Kaltakquise am Telefon
  • Auf das Wording kommt es an
  • Die Recherche ist wichtig
  • Mit der Assistenz auf Augenhöhe zum Entscheider kommen
  • Praxiserprobte Entscheideransprache
  • Der kleine Schritt zum Gesprächstermin
• Die Erfolgsgesetze für die aktive Neukundengewinnung per Telefon
• Im Erstkontakten die Bedürfnislage der Gesprächspartner schnell herausfindet
• Im Erstgesprächen mit neuen Kunden souverän und überzeugend wirken und zu weiteren gemeinsamen Schritten animieren
• Mit neu gewonnenen Kunden weitere großartige Geschäfte vorantreiben

Gerne benutzt man den Begriff "Neukundengewinnung" in der Akquisition. Geht man dem Inhalt auf den Grund, dann müsste man sich in der Akquise fragen, wo es die Lose für die neuen Kunden gibt – denn Gewinne gibt es üblicherweise bei Lotterien.

Das kann also nicht gemeint sein. Auch ist der ungeduldige Ansatz nicht zielführend: „Ich kam, sah und siegte!“ Mag sein, dass dies Caesar im Gallischen Krieg vergönnt war.

In der Neukundengewinnung tut man allerdings gut daran, sich eher auf einen Marathon als auf einen Sprint einzustellen.

Nur mit Plan, einer ausgeklügelten Taktik ist einem vergönnt in der Akquisition erfolgreich zu sein. Manchmal muss man sich sogar auf eine längere „Belagerung“ einstellen.

Halten wir fest:

• In der Akquise gibt es keine Gewinne und keine Geschenke.
• Die Neukundengewinnung muss exzellent geplant und durchgeführt werden.
• Man tut gut daran sich auf einen Marathon in der Akquisition einzustellen

Schauen wir der Realität bei der Neukundengewinnung ins Gesicht. Neue Kunden sind keineswegs neu auf dem Markt. Sie sind, wenn sie wechseln, vielleicht neu für das Unternehmen – aber das war es schon!

Was bedeutet dies?

In der Akquisition müssen wir uns klar sein, dass wir es mit etablierten Marktteilnehmern zu tun haben. Sie haben ihre Verbindungen, die mehr oder weniger stabil sind. Nicht zuletzt äußert sich dieser Umstand in Äußerungen wie: Sind zufrieden. Ist das dann das AUS, das Ende der Akquise oder geht es ab dieser Äußerung erst richtig los?

Natürlich gibt es gute Reaktionen auf eine solche Positionierung der Gesprächspartner.

In jedem Fall hat dies Konsequenzen für die Strategie bzw. Taktik bei der Akquise und darüber hinaus heißt dies, dass man in der Akquisition bereit sein muss den Konkurrenten hinauszudrängen, ihn zu verdrängen.

Halten wir fest:

• In der Akquisition stößt man häufig auf die Äußerung: sind zufrieden – und hierzu benötigt man Antworten und Konzepte, um dem entgegenzutreten
• Die Akquise bedeutet Verdrängung nach dem Motto, das Bessere ist des Guten Feind.
• Die Neukundengewinnung bedarf tragfähiger Konzepte und Vorgehensweisen, damit das Hinausdrängen vorn Erfolg gekrönt ist.

Womit punkten Verkäufer in der Akquisition neuer Kunden? – mit Produkten oder Konzepten und Systemen?

Ein Beispiel aus dem Alltag der Neukundengewinnung in einem hart umkämpften Markt – Zahnimplantate. Anruf in einer Zahnarztpraxis:

„Es gut um Zahnimplantate!“ Antwort: „Danke, haben wir schon, brauchen nichts Neues!“

Ein anderer Versuch der Akquise: „Es geht um Konzepte bzw. Systeme rund um das Thema Implantologie ...“ Antwort: „Interessant!“

Viele Verkäufer meinen Sie könnten mit den „nackten“ Produkten oder Dienstleistungen punkten. Weit gefehlt!

Käufer erwarten mehr als das pure Anpreisen von Produkten oder Dienstleistungen – sie erwarten Lösungen.

Steve Jobs hat uns gezeigt, was damit möglich ist – eine Disruption. Blicken wir zurück. NOKIA hatte mit dem E 90 bereits ein Produkt am Start, mit dem man ins Internet, E-Mails versenden und empfangen und telefonieren konnte. Es war unhandlich! Was machte Steve Jobs und APPLE? Sie komponierten aus vorhandenen Komponenten etwas anderes – für viele neues! Gorilla-Glas – es gab es bereits. Touchpanels – gab es bereits. Smart-Phones – gab es bereits. MP3-Player gab es bereits.

Er hat, einfach gesagt, vorhandene Komponenten, die es bereits gab, neu komponiert. Damit hat er scheinbar etwas Neues geschaffen.

Was bedeutet dies?

Verkäufer müssen die Bedürfnisse ihrer Käufer verstehen und Produkte und Dienstleistungen zu etwas (scheinbar) Neuem zusammenfügen.

Damit gelingt es den Verkäufern, ein anderes Käufererlebnis zu schaffen. Voraussetzung ist, Verkäufer müssen Käufer und deren Bedürfnisse verstehen lernen und ... ganz, ganz wichtig vom Käufer aus zu denken!

Warum wurde es nichts? Die Antwort der Verkäufer: „Wir waren zu teuer! Wie immer!“

Das stimmt, dann wenn die Produkte ...

• verfügbar
• absolut vergleichbar
• austauschbar sind

Wir sind doch nicht blöd – und kaufen etwas für einen viel zu hohen Preis, oder?

Und bei der Neukundengewinnung passiert das schon gleich gar nicht!

Es macht in der Akquise für den Käufer doch keinen Sinn, den einen Lieferanten durch den neuen zu ersetzen und er hat dadurch keine höhere Wertschöpfung.

Gute Verkäufer decken Mängel / Probleme auf und machen die Auswirkungen bewusst.

Der Käufer muss besonders in der Akquisition erkennen, dass es ihn viel Nerven und noch mehr Geld kostet, an der alten Lösung festzuhalten.

In der Verhandlung ist dieses Wissen um drohende Verluste für den Verkäufer Gold wert. Er ist dadurch in der Lage selbst hartnäckigen Einkäufern aufzeigen zu können, dass der angebotene Preis mehr als berechtigt ist.

Damit gelingt es den Verkäufern, ein spezielles Mehrwertgespräch zu führen. Voraussetzung ist, Verkäufer müssen die Problemfelder beim Käufer aufdecken und ... ganz, ganz wichtig die Auswirkungen analysieren!

Eine tragfähige Beziehung ist im Verkauf sehr wichtig – und natürlich in der Akquisition neuer Kunden?

Was allerdings, wenn Sie in der Neukundengewinnung eine gute Beziehung aufbauen, eine ebenso gute wie sie ihr Konkurrent im Augenblick hat. Wird er gehen? Wird er bei Gleichstand zu Ihnen wechseln? Ich behaupte: NEIN – er bleibt

Er sagt sich: „Bin zufrieden! Und „Never change a running system!” – und recht hat er.

Wenn Sie Ihren Auftrag der Akquise neuer Käufer ernst nehmen, dann müssen Sie jetzt noch den letzten kleinen Schritt gehen.

Ihr Neukunde muss lernen, dass er bei Ihnen besser aufgehoben ist, dass Sie es besser können als der andere und dessen Firma.

Brechen Sie den Käufer aus der alten Beziehung heraus – doch bitte sanft und subtil (schimpfen Sie nie über die Konkurrenz!! – im Zweifel loben sie diese).

Unterstellen Sie Ihrem Konkurrenten einen richtig guten Job zu machen:

„Diesen Punkt (über den sich der Käufer gerade so wundert) hat der andere Ihnen sicher aufgezeigt!“ (Antwort: Nein! Schuldverschiebung!) Dann wundern Sie sich darüber, weil das Ihrer Meinung nach der Kernpunkt ist.

Jetzt kommt die vermeintlich gute Beziehung ins Wanken.

Ein Vertriebsleiter meinte zu dieser Taktik: Mir persönlich gefällt, die Strategie, wie man die Beziehung zum alten Lieferanten gezielt (subtil) kappt. Es macht richtig Spaß auf diese Weise die Konkurrenz aus der Verbindung zu drängen.

Wagen Sie es – wer weiß, ob Sie eine zweite Chance bekommen – und keinen Neukunden haben Sie schon.

Kaltakquise ist die telefonische Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehung bestanden hat und der möglicherweise Ihr Unternehmen noch nicht kennt.

Ungeachtet dessen, ob Ihr Unternehmen neu ist, noch nicht über die finanziellen Mittel für andere Formen des Marketings verfügt oder Ihr Vertriebsteam nur sicherstellen möchte, dass alle möglichen Interessenten ausgeschöpft wurden, ist die telefonische Kaltakquise eine Methode der Kundengewinnung, auf die Sie stets zurückgreifen können.

Obwohl sie nicht durchgängig als effektiv angesehen wird, ist die Kaltakquise dennoch eine wichtige Technik, die jeder Verkäufer beherrschen sollte. Bei der telefonischen Kaltakquise wird der potenzielle Kunde im wahrsten Sinne des Wortes „kalt erwischt“, weil es sich dabei um einen unerwarteten Erstanruf handelt. Angesichts der wachsenden Bedeutung des Vertriebs über soziale Netzwerke ist dies ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal. Soziale Netzwerke können sich aber durchaus positiv auf die „echte“ Kaltakquise auswirken, da mittlerweile mehr Informationen über potenzielle Kunden verfügbar sind als je zuvor.

Selbst ein Interessent, zu dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hervorragend passt, wird sich nicht unbedingt aufgeschlossen zeigen, weshalb die Effektivität der Kaltakquise häufig in Frage gestellt wird.

Ein erfolgreicher Erstanruf kann sich aufgrund der zahlreichen Reaktionsmöglichkeiten Ihres Gesprächspartners als kompliziert erweisen. Oft legt dieser einfach auf, schlimmstenfalls werden Sie sogar beleidigt. Außerdem verliert die telefonische Kaltakquise gegenüber moderneren Methoden der Kundengewinnung, darunter

• Soziale Medien (Facebook, Twitter und LinkedIn),
• SMS
• Empfehlungen von Bestandskunden
• Webinare und Netzwerkgruppen

Selbst „Initiativ-E-Mails“, für die ein weitaus geringerer Zeitaufwand pro Interessent zu Buche schlägt, werden in der Regel von Vertriebsmitarbeitern bevorzugt, obwohl sie sich für die Lead-Generierung nicht als effektiver erwiesen haben.

Die Diskussionen über die Wirksamkeit der Kaltakquisen sind nichts Neues. In den vergangenen Jahren wurde ihr Sinn jedoch von Marktanalysten und durch unzählige negative Berichte in Fachpublikationen in Frage gestellt. Aber ist diese Kritik auch berechtigt?

Auf den ersten Blick scheint die Kaltakquise keine sehr Erfolg versprechende Methode, um Entscheidungsträger zu erreichen. Studien von Leap Job ergaben, dass gerade einmal 2 % aller Initiativanrufe zu einem Termin führen, während ein Vertriebsmitarbeiter laut Datenmaterial der Ovation Sales Group durchschnittlich sechseinviertel Stunden lang akquirieren muss, um einen einzigen Termin auszumachen.

Gemäß einer Studie von LinkedIn führen weniger als 2 % der Initiativanrufe zu einem persönlichen Gespräch, während eine Studie der Baylor University zeigt, dass ganze 209 Anrufe erforderlich sind, um einen Termin oder eine Empfehlung zu erhalten. Wenn wir uns dann noch vorstellen, wie wenige dieser Termine tatsächlich zu Abschlüssen führen, erscheint das Ganze noch ineffizienter.

Wie viel davon aber liegt an einer unzureichenden Umsetzung – und warum ziehen viele Vertriebsleiter die telefonische Akquise immer noch vor? Es stimmt zwar, dass Methoden wie Initiativ-E-Mails weitaus schneller und besser skalierbar sind, doch scheint trotzdem etwas für die zwischenmenschliche Interaktion zu sprechen.

• Erstens erhalten Sie bei einer telefonischen Anfrage unmittelbar die Rückmeldung, ob es sich lohnt, an einem Interessenten „dranzubleiben“.
• Zweitens werden E-Mails leichter ignoriert, in den Spam-Ordner verschoben oder anderweitig herausgefiltert (oder bleiben – auch wenn sie geöffnet werden – unbeachtet, weil sie wie eine Massen-E-Mail aussehen).
• Drittens tendieren jüngere Vertriebsprofis zwar eher zu digitalen Interaktionen, ältere und höherrangige Entscheidungsträger reagieren jedoch womöglich eher auf ein Telefongespräch.

Damit Sie mit Ihren Kaltakquisen überhaupt Aussicht auf Erfolg haben, benötigen Sie einen gut durchdachten Ansatz. Sich sorgfältig zu überlegen, wen Sie wann anrufen, kann Ihre Erfolgschancen erheblich steigern. Außerdem sollten Sie wissen, wie Sie während des Gesprächs vorgehen und im Anschluss an den Anruf nachfassen

1) Anrufzeiten sorgfältig planen

In der Regel sind die Personen, die Sie ansprechen möchten – Entscheidungsträger mit entsprechendem Einfluss –, sehr beschäftigt, d. h. Sie sollten den Zeitpunkt Ihres Anrufs sorgfältig planen. Während der normalen Geschäftszeiten sind sie meist nicht zu erreichen. Sie sind tagsüber zu beschäftigt, um Anrufe von unbekannten Nummern entgegenzunehmen, und werden gut von Assistenten und rangniedrigeren Mitarbeitern abgeschirmt. Die besten Zeiten, um diese Art von Personen zu erreichen, sind am frühen Morgen oder am späten Abend.

Vermeiden Sie nach Möglichkeit den Montag, an dem sich die Menschen in ihre Arbeitswoche einfinden, und den Freitag, an dem sie sich langsam auf ihr Wochenende vorbereiten. Gegen Mitte der Woche hat sich Ihre Zielgruppe meist der dringendsten Probleme angenommen und empfindet Ihren Anruf deshalb wahrscheinlich als weniger störend. Auch die Anrufzeit ist von Bedeutung. Da leitende Mitarbeiter in der Regel früher ins Büro kommen, sollten Sie vor 9 Uhr morgens anrufen, um eine bessere Chance zu haben, sie zu erreichen. Sie könnten auch abends zwischen 17 und 19 Uhr anrufen, wenn ein Großteil der täglichen Arbeit getan ist und mehr Zeit zum Reden bleibt.

2) Zeitplan aufstellen

Wenn Sie herausgefunden haben, welche Zeit sich für den Anruf am besten eignet, sollten Sie sich überlegen, wie viele Anrufe Sie pro Woche tätigen möchten, und ein Zeitfenster dafür festlegen. Auf diese Weise finden Sie leichter Ihren Rhythmus. Zu Beginn des Gesprächs erkundigen Sie sich am besten, ob der Zeitpunkt gerade günstig ist. Falls nicht, machen Sie einen Termin aus, der passt.

3) Die richtige Person ansprechen

Obwohl es im Verkauf immer auch auf Quantität ankommt, können Sie Ihre Chancen wesentlich erhöhen, indem Sie die richtigen Personen ansprechen – also jemanden, für den Ihre Lösung relevant ist und der entweder befugt ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, oder Ihre Lösung innerhalb der Organisation anbringen kann. Bedenken Sie, dass Letztere, obwohl vielleicht nicht die letztendlichen Entscheidungsträger, meist genauso nützlich und einfacher zu erreichen sind (über LinkedIn lässt sich meist einfach herausfinden, um wen es sich dabei handelt). Es ist weitaus effektiver, zehn Minuten mit der Suche nach dem geeigneten Ansprechpartner zu verbringen, als Ihr Angebot der falschen Person schmackhaft zu machen.

4) Vorbereitung ist alles

Beim Vertrieb geht es nicht um den Verkauf von Produkten, sondern um den Verkauf von Lösungen für die Probleme Ihrer Kunden. Dies gilt gleichermaßen für die Kaltakquise und auch alle anderen Vertriebstechniken. Stellen Sie Nachforschungen über Ihren Interessenten an und überlegen Sie sich, wie Sie Ihr Produkt möglichst attraktiv präsentieren können. Darüber hinaus kann es hilfreich sein, ein Skript zu verwenden, damit das Gespräch knapp und zielgerichtet bleibt – wenn Sie nicht genau wissen, wo Sie anfangen sollen, nehmen Sie einfach ein Grundgerüst und passen Sie es an Ihre Bedürfnisse an. Sie sollten stets einen Grund für Ihren Anruf haben und eine klare Vision mit Relevanz für das Geschäft Ihres Interessenten anführen können. Dabei könnten Sie beispielsweise auf ein bestehendes Angebot zurückgreifen oder dieses entsprechend anpassen.

5) Nachfassen und beharrlich bleiben

Als Vertriebsprofi wissen Sie, dass die meisten Abschlüsse nicht nach dem ersten oder zweiten und oft auch nicht nach dem dritten Anruf unter Dach und Fach sind. Bleiben Sie (auf höfliche Weise) beharrlich und fassen Sie nach – Sie würden es nicht glauben, wie viele Verkäufer zu früh aufgeben. Vielleicht erhalten Sie nicht immer die erhoffte Gelegenheit zu einem ausführlichen Gespräch, eine Empfehlung sollte sich jedoch schon dabei ergeben (und wenn Sie die betreffende Person dann kontaktieren, gibt dies Ihnen jene Glaubwürdigkeit, die Sie auf andere Weise nicht erreichen).

6) Die Dinge laufen nicht wie gewünscht? Achten Sie auf mögliche Fallstricke.

Bei der Kaltakquise haben selbst die talentiertesten Verkäufer nie eine hundertprozentige Erfolgsquote – das liegt in der Natur der Sache. Aber sollten Sie wirklich gerade eine „Pechsträhne“ haben, schauen Sie noch einmal genau hin, um sicherzustellen, dass Sie keine Fehlerquellen übersehen haben. Diese Übersicht über typische Fehler bei der Kaltakquise hilft Ihnen dabei, potenzielle Fallstricke auszumachen!

7) Fortschritt anhand von Datenmaterial verfolgen

Kennzahlen sind für die Kaltakquise genauso wichtig wie für alle anderen Vertriebsmethoden. Überwachen Sie Ihren Verkaufstrichter für die Kaltakquise, damit Sie wissen, wo Sie stehen.

Wie mache ich Kaltakquise richtig?

Tipps für erfolgreiche Initiativanrufe:

• Anrufzeiten sorgfältig planen – die Zeit Ihrer Gesprächspartner ist wertvoll 
• Zeitplan aufstellen 
• Die richtige Person ansprechen 
• Vorbereiten: Bieten Sie gezielt Lösungen für akute Probleme an 
• Nachfassen und beharrlich bleiben 
• Falls ein Ansatz wiederholt fehlschlägt: die Gründe ermitteln 
• Datenproblemen nachgehen

Ob Kaltakquise effektiv ist, bleibt umstritten. Studien zufolge sind 209 Initiativanrufe erforderlich, um einen Termin oder eine Empfehlung zu erhalten. Andererseits liefern Initiativanrufe unmittelbares Feedback, sie sind persönlicher, schwieriger zu ignorieren als E-Mails und können ein guter Ansatz sein, um höherrangige Entscheidungsträger zu erreichen.