Key Account Manager

Dauer: 6 Tage

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Was ist Key Account Management?
• Anforderungen an den Key Account Manager
• Die Arbeitsweisen des Key Account Managers
• Was für zusätzliche Eigenschaften hat ein Key Account Manager zu seinen beruflichen Eigenschaften vorzuweisen?
• Die interne Kundenanalyse
• Differenzierte Ziele bei der Key Account Kundenberatung
• Zielsetzung und Aktivitätenplanung
• Kundenbindung und Kundenausbau

Seminarprogramm

Was ist ein Key Account Management?

Der Begriff Key Account Management wird in der Praxis sehr unterschiedlich gehandhabt. Nicht nur die einzelnen Branchen, sondern auch die einzelnen Firmen in der gleichen Branchen verstehen unter Key-Account-Management oft jeweils das, was ihrer Art der Groß- und Schlüsselkundenbearbeitung entspricht.

Anforderungen an einen Key Account Manager

Das Anforderungsprofil eines Key Account Managers ist in der Praxis genauso different wie der Begriff Key Account Management. Allerdings gibt es grundlegende Eigenschaften, die ein Key Account Manager haben sollte oder in der Lage sein sollte sich diese anzueignen.

Die Arbeitsweisen des Key Account Managers

Sicherlich sind die Arbeitsweisen branchenbezogen etwas unterschiedlich, allerdings gibt es grundlegende Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken die jeder Key Account Manager beherrschen sollte. Hierzu gehören: Kontaktaufbau und Vertrauensbildung, Informationßammlung über Key Account, Key Account Analysen, Ausarbeitung von Präsentationsunterlagen und Durchführung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen, Rahmenvereinbarungen, Maßnahmendurchführung, uvm.

Was für zusätzliche Eigenschaften hat ein Key Account Manager zu seinen beruflichen Eigenschaften vorzuweisen?

Der Key Account Manager ist eine Schlüsselperson in der Beziehung zu Schlüsselkunden. Dabei sollte ein Key Account Manager nicht nur seine beruflichen Eigenschaften beherrschen, sondern weit mehr über den Rand hinaus. Der gute Ton, der bessere Umgang, das kanalisieren der eigenen Kräfte, das Verhalten bei aussergeschäftlichen Meetings sind ein paar der Situationen, die er einwandfrei umsetzen muss. Hierzu werden Techniken wie Knigge, Motivation, Business Qi Gong, positive Zustände und Einstellungen uvm. eingesetzt.

Die interne Kundenanalyse

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei komplexen Beratungs- und Verkaufsvorgängen sind vor allem die Fähigkeit des Verkäufers, den gesamten Beratungs- und Verkaufsprozess richtig und aus der Sicht des Kunden zu verstehen. Und vor allem möglichst frühzeitig zu allen Kaufbeeinflussern eine positive Beziehung aufzubauen (z.B. mit Hilfe einer Kraftfeldanalyse). Der strategische Verkauf ist oft gewonnen, bevor Sie Ihre Präsentation durchführen.