Verkauf und Boxen (Akquisition, Verhandlung, Mehrwertverkauf)

So gewinnt Ihr Verkauf (Akquisition, Verhandlung, Mehrwertverkauf) an Durchschlagskraft

Prinzipien aus dem einen Bereich auf den anderen zu übertragen, hat Tradition. Klassisches Beispiel ist das Coaching, bei dem Trainings- und Beratungselemente aus dem Sport für Weiterentwicklungen der Menschen in Management und Führung genutzt werden. Wer sein Vertriebsteam zu mehr Durchsetzungs- und Durchschlagskraft verhelfen möchte, kann so einiges vom Boxsport lernen.

Verkauf ist wie Boxen

Ein Verkäufer bereitet sich mithilfe seiner Führungskraft intensiv auf den wichtigen Showdown mit dem schwierigen Kunden vor. Der Kunde ist eine „harte Nuss“, er verfügt über Alternativangebote, zudem kämpft er bei den Konditionen um jeden Vertragsparagrafen. Der Verkäufer muss mal zurückweichen, mal aggressiv zum Angriff übergehen, die Deckung fallen lassen und dem Kunden Zugeständnisse machen, ihm entgegenkommen.

Entscheidend jedoch ist: Der Verkäufer darf niemals aufgeben. Auch wenn er schon glaubt, den Auftrag verloren zu haben und bereits am Boden liegt und angezählt scheint: Er muss wieder aufstehen, die Zähne zusammenbeißen und Grenzen überschreiten, von denen er dachte, sie seien für ihn unüberwindbar.

Verkaufen ist wie Boxen – zumindest gibt es Ähnlichkeiten, insbesondere bei anspruchsvollen Kunden, die vom Wettbewerb heftig umworben werden. Diese Analogien kann sich ein Vertriebsleiter dann zunutze machen, wenn er seinem Team zu einem Mehr an Durchsetzungskraft und Ausdauerfähigkeit verhelfen will.

Doch warum sollte er auf die Box-Metaphorik setzen? Gelingt dies nicht auch im klassischen Verkaufsvokabular?

Geschichten nicht nur aus dem Verkauf als Motivationshilfe

Menschen lieben Bilder und Geschichten, die es ihnen ermöglichen, sich zu identifizieren, sich im Verhalten eines anderen Menschen wiederzuerkennen und zu spiegeln. Sie lassen sich durch Vorbilder motivieren, deren vorbildliches Verhalten sie nachahmen möchten. Und selbstverständlich verhält es sich bei Verkäufern nicht anders.

Es ist ein Unterschied, ob der Vertriebsleiter den Verkäufer auffordert, nicht aufzugeben und auch beim schwierig-unnahbaren Kunden mit Ausdauer und Hartnäckigkeit dran zu bleiben, nicht los und locker zu lassen. Oder ob er ihm in der Teamsitzung eine Motivationsgeschichte erzählt und von dem Jahrhundert-Boxkämpfen („Fight of the Century“ und „Thrilla in Manila“) zwischen Joe Frazier und Muhammad Ali berichtet, bei dem beide Fighter bis an den Rand der Erschöpfung gekämpft haben – und zwar unter Wahrung des Respekts vor und der Wertschätzung eines Gegners, den man zwar bezwingen will, aber ohne den die eigene Leistung an Wert verlieren würde.

Solche Geschichten verdeutlichen letztendlich die Einstellung und die innere Haltung, die Menschen an den Tag legen müssen, die Außergewöhnliches leisten und selbst in schwierigen Situationen bestehen und den Glauben an sich selbst nicht verlieren möchten.

Vom Meetingraum in den Boxring (Verkauf)

Spätestens seit Sylvester Stallones Rocky-Filmsaga ist das Boxen als Motivationshintergrund und Motivationshilfe salonfähig geworden. Es gibt Trainer, die die einschlägigen Rocky-Sequenzen einspielen, wenn sie ihrer Klientel bildhaft veranschaulichen wollen, was es heißt, mit unbedingtem Willen und unbeugsamer Durchsetzungskraft hochgesteckte Ziele zu erreichen, auch Verkaufsziele.

Mittlerweile gibt es überdies Verkaufs- und Führungstrainings, die klassische Trainingsinhalte mit innovativen Trainingsinhalten verknüpfen, die dem Boxtraining entlehnt sind. Ganz mutige Verkäufer – und natürlich auch Vertriebsleiter – wagen den Sprung in den Boxring und entfalten so (verkäuferische) Potentiale, an deren Vorhandensein sie nicht geglaubt haben.

Weitere Beispiele sind: Führungskräfte schulen ihren Führungsstil am Vorbild eines Boxstils und sind in der Lage, Mitarbeiter und Kollegen als Sparringspartner zu sehen, mit denen sie gemeinsam an der Erreichung der Unternehmensziele arbeiten.

„Durchsetzungsstärke aufbauen – und nicht nur darüber reden“ – so das Motto eines Trainingskonzeptes, das eine Management-Thematik mit einem Sportbereich zusammenbringt. Diese Zielsetzung gibt es übrigens auch in anderen Bereichen – denken wir nur an das mittlerweile etablierte Manager-Training mit Pferden oder an das Trainingskonzept, bei dem das Fußballspiel als Grundlage für das Teamtraining verwendet wird; von Letzterem berichtet das Magazin managerSeminare in der Juli/2013-Ausgabe.

Zu Spitzenleistungen durchboxen

Gemeinsam ist all diesen Konzepten, die letztendlich der Weiterentwicklung der Persönlichkeit dienen, dass der Umgang mit Pferden, das Kicken mit dem runden Leder und die boxerische Auseinandersetzung mit dem Gegner nicht nur als Metapher und Material für Motivationsstorys Verwendung finden. Vielmehr wird die konkrete Umsetzung in der Praxis angegangen: Die Führungskraft erlernt im Umgang mit dem Pferd den achtsamen Umgang mit dem Mitarbeiter, der Manager führt als Mannschaftskapitän das Fußballteam zum Projekterfolg – und der Verkäufer lernt im Boxring, wie der konsequente Durchhaltewillen den Weg zum Verkaufsabschluss ebnet, während der Vertriebsleiter seinen Führungsstil schult.

Warum aber sollte es sich ein Vertriebsleiter oder ein Verkäufer antun, den vielleicht schmerzhaften Gang in den Boxring auf sich zu nehmen, um sich zu Spitzenleistungen im wahrsten Sinne des Wortes durchzuboxen?

Im Boxring wird dem Verkäufer schlagartig klar, wie wichtig die Vorbereitung auf den Kampf bzw. das Kundengespräch ist – und wie gefährlich es ist, sein Gegenüber falsch einzuschätzen oder vielleicht sogar zu unterschätzen. Auch die Bedeutung einer langfristigen Strategie, die dazu geeignet ist, zwölf Runden zu überstehen, und einer taktischen Vorgehensweise in besonders schwierigen Box- und Gesprächssituationen kann so deutlich werden. Das trifft auch auf die Führungskraft zu, für die ein wichtiges Konfliktgespräch mit dem Mitarbeiter ansteht, bei dem eventuell – dieses Mal im sprichwörtlichen Sinn – die Fetzen fliegen können.

Erfahrungen aus dem Boxring auf den Verkauf übertragen

Viele Verkäufer stürmen im Kundengespräch nach vorne und wollen den Kunden mit ihren Argumenten überrollen. Im Boxring erfahren sie auf eine sehr nachhaltige Weise die Konsequenzen des ungestümen Nachvornepreschens, nämlich herbe Rück- und Niederschläge. Allerdings handelt es sich dann um Rückschläge, die der Verkäufer nicht so rasch vergisst – wahrscheinlich nie wieder.

Der Nutzen: Wenn er im Kundengespräch eine vergleichbare Situation erlebt, erinnert er sich daran, dass es zuweilen von Vorteil ist, kühlen Kopf zu bewahren oder sich auf die Intuition und das Bauchgefühl zu verlassen.

Selbstverständlich gilt dies auch für den umgekehrten Fall: Der Verkäufer erinnert sich im richtigen Moment an positive und förderliche Erlebnisse im Boxring: Dort ist es ihm nämlich gelungen, einen herben Schlag wegzustecken, kurz in die Defensive zu gehen und weiterzukämpfen. Und im Kundengespräch lässt er sich durch das Kunden-Nein oder den gewichtigen Kundeneinwand nicht entmutigen, sondern überlegt, welche weiteren Vorteilsargumente den Kunden doch noch überzeugen könnten.

Das heißt: Der Verkäufer überträgt die wahrhaft eindrucksvollen, nachhaltigen und vor allem emotional prägenden Erfahrungen aus dem Boxring in das Verkaufsgespräch. Mit anderen Worten: Das Boxtraining dient dazu, die im Ring gewonnenen Erkenntnisse und Verhaltensweisen tief emotional zu verankern, um sie im Kundenkontakt – oder im Führungsprozess – zu aktualisieren.

Mitarbeiterorientierte Führung ohne Niederschlag

Die Analogie zwischen Boxen und Verkaufen erlaubt dem Vertriebsleiter durchaus eine typenspezifische Mitarbeiterführung. Denn während der eine Verkäufer als eher zurückhaltender Beziehungsmanager an den Boxstil des filigran boxenden „Gentleman“ Henry Maske erinnert, ähnelt der Verkaufsstil des Kollegen der burschikosen und rustikalen Kampfweise eines Nikolai Walujew, der mit 2,17 m Körpergröße zuweilen etwas unbeholfen durch den Ring tapst.

Je nach Verkäuferpersönlichkeit kann der Vertriebsleiter mit den entsprechenden Vergleichen punkten – und bezogen auf sein Vertriebsteam die Gebrüder Klitschko als Beleg dafür anführen, wie sich Synergieeffekte gewinnen lassen, wenn man sich in seinen Kompetenzen und Persönlichkeitseigenschaften harmonisch ergänzt. Entscheidend ist: Jeder Kampfstil kann zum Erfolg führen – der Verkäufer darf sich nicht verbiegen, sondern sollte seinem Stil treu blieben.

In den 1980er- und 1990-Jahren war es Henry Maske, der mit seiner Defensiv-Strategie „Es gewinnt nicht derjenige, der die meisten Treffer landet, sondern derjenige, der die wenigsten Treffer abbekommt“ grandiose Erfolge feierte. Es wäre unsinnig gewesen, Maske zum Haudrauf-Boxer umzufunktionieren. Und es wäre ebenso kontraproduktiv, wenn der Vertriebsleiter den Softseller mit Stärken im Beziehungsmanagement zum Hardseller mit Abschlussfokussierung umerziehen wollte.

Lerne leiden, ohne zu klagen

Strategische Weitsicht, taktisches Geschick, Ausdauer, Durchsetzungsvermögen, körperliche und geistige Fitness sowie Leidensfähigkeit – diese Kompetenzen und Eigenschaften benötigt jeder Boxer, gleich welcher Ausrichtung. Und darum kann der Vertriebsleiter so unterschiedliche Faustkämpfer wie Ali, Frazier, George Foreman, Maske, Walujew und die Klitschkos als Vorbilder für eine neue Durchsetzungskraft und Durchschlagsenergie anführen, die eine zukunftsorientierte Vertriebsabteilung braucht, um sich am Markt durchzusetzen.

Das gilt für die Verkäufer und die Vertriebsführungskräfte gleichermaßen, denen es zuweilen an Biss fehlt. In ihr Stammbuch gehört das geschrieben, was man in so manchem Boxclub liest: „Lerne leiden, ohne zu klagen!“