➡️ Vorbereitung auf
Kundengespräche
➡️ Zielgerichtete Akquisesteuerung
➡️ Markenbildung und Leadgenerierung
➡️ Erfolgreicher Auftritt und Gesprächsführung
➡️ Nutzen-, Vorteils- und Mehrwert-Argumentation
➡️ Harte
Verhandlungen
Themen erster Tag
Telefonakquise (B2B)
Voraussetzungen für die
Verkaufsarbeit
- Mentale Stärke als Erfolgsfaktor
- Umgang mit Ablehnung
- Aktives Zuhören
Akquise und Telefongespräche zielgerichtet
steuern
- Telefonische Neukundenakquise
- Planung und Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
- Gatekeeper elegant überwinden und Besuchstermin-
- Quote erheblich steigern
- Strategischer Leitfaden für das Erstgespräch
- Aufbau der Beziehungsebene
- Reflexion der eigenen Kommunikation
- Eigene Produkte & Dienstleistungen prominent
positionieren
Die richtige Gesprächsstrategie
- Verkaufsrhetorik und Fragetechniken
- Rationale und emotionale Entscheidungskriterien
- identifizieren und zielführend nutzen
- Bedarf qualifizieren
- Einwände und Vorwände erkennen und nutzen
- Kunden-Nutzen-Argumentation entwickeln
- Unique Selling Points und die Abgrenzung zum
Wettbewerb
- Echte Kaufsignale im Gespräch erkennen und Kaufentscheidungen
beeinflussen
- Verbindliche Termine vereinbaren
Markenbildung und Leadgenerierung in
sozialen Netzwerken
Strategische Kundenqualifizierung
- Von potenziellen Kunden gefunden werden
- Bedeutung der Personen- und Firmenprofile für die
Markenbildung
- Expertenstatus als Vertriebler in seiner Branche
Attraktive Leads gewinnen
- Gewinnung von Leadkontakten aus der Zielgruppe
- Künstliche Intelligenz (KI) und Vertriebsarbeit
- Kontaktaufnahme mit neuen Leads im digitalen Raum
- Der Sales Navigator für Profis im B2B Vertrieb
Content einsetzen als Vertriebler
- Die richtige Interaktion mit der Zielgruppe
- Content schreiben oder Content Dritter teilen –
- Empfehlungen
- Posts: Große Reichweiten (LinkedIn) erzielen
Themen zweiter
Tag
Im Verkaufsgespräch
überzeugen und zum Abschluss kommen
Erfolgreiche Gesprächsführung vor Ort und virtuell
- Käuferbedürfnisse und ihre Bedeutung
- Fragetechniken als Schlüssel zu den
Käuferbedürfnissen
- Der Lösungsverkäufer als markanter Schlüssel zur Wettbewerbsdifferenzierung
Nutzen-, Vorteils- und Mehrwert-Argumentation
- Vom Prinzip „Verkaufen“ zum Prinzip „Kaufen lassen“
- Schlüssige Nutzenketten als Basis für
Käuferbegeisterung
- Argumentationsaufbau von der Vorteilsdarstellung zur Mehrwert-Argumentation
- Preis-Wert-Darstellung in einer schlüssigen Argumentationskette
Einwand-Argumentation
- Einwände als Beziehungs- und Chancen-Barometer
- Emotionen aus Einwänden souverän filtern
- Professioneller Umgang mit Vorwänden und
Einwänden
Harte Verhandlungen erfolgreich führen
Voraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungsführung
- Regeln für schwierige Verhandlungen
- Win-Win: Lösung oder Falle
- Lösungsorientiert verhandeln trotz unterschiedlicher Standpunkte
- Eigene Stärken und Grenzen erkennen
Grundlagen der Argumentation
Systematische
Verhandlungsvorbereitung
- Nützliche und praktische Checklisten
- Souveränität in Stresssituationen
Strategischer Aufbau der Verhandlung
- Verhandlungsoptionen systematisch und zum richtigen Zeitpunkt einsetzen
- Im Vorfeld mögliche Motive des Verhandlungspartners klären
Die Psychologie dahinter
- Attacken des Verhandlungspartners und ihre Bedeutung
- Konkrete Abwehrstrategien
- Psychologische Tipps und Tricks
Schwierige Verhandlungen erfolgreich führen
- Drucksituationen meistern
- Strategien und Taktiken effizienter
Zielerreichung
- Souveräner Umgang mit Unterlegenheit
- Stabilität bei persönlichen Angriffen
Aktuell können Sie den Workshop als firmeninterne Veranstaltung für Ihre Mitarbeiter buchen.
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