Neue Erkenntnisse aus der Hirnforschung für erfolgreiches Verhandeln in schwierigen Situationen - Bedeutung der individuellen Wahrnehmung für den Verhandlungserfolg - Wie und warum "Druck" in Verhandlungen mit Kunden entsteht - Richtige Einschätzung von Verhandlungspartnern aufgrund deren Wortwahl, Körpersprache und Stimmführung - Entschlüsselung typischer Kommunikationsmuster bei Gesprächspartnern - Richtige Anwendung von Reiz-/Reaktionsmustern in Drucksituationen
Mentale und psychische Vorbereitung auf schwierige Verhandlungen - Wie man trotz Verhandlungsdrucks einen "kühlen" Kopf bewahrt - Konsequenter Einsatz persönlicher Stärken - Richtiger Umgang mit negativen und positiven Reizworten - Psychologisch richtiges Reagieren bei aggressiven Gesprächspartnern - Richtiger Umgang mit Emotionen in Verhandlungen - Die Strategie der Deeskalation bei Verhandlungskonflikten - Bedeutung des aktiven Zuhörens in Drucksituationen - Reflektieren körpersprachlicher Signale
Richtige Einschätzung der Interessenslage von Verhandlungspartnern - Entwicklung einer emotional-rationalen Überzeugungslogik - Einsatz der richtigen Fragetechniken in Drucksituationen - Diskussion von der Metaposition als Öffnungsstrategie - Provozieren von Entscheidungssignalen bei Gesprächspartnern - Die wichtigsten Verhandlungstricks und Manipulationstechniken im Überblick (Konkurrenzfalle; Methode "Zeitdruck"; Scheinpräzision; unsichtbarer Entscheider; Spiel mit dem guten und bösen Verhandlungspartner; Scheibchenmethode; Scheinrückzug; Ping-Pong-Taktik; Teile- und Herrscher-Prinzip) - Wie man eine "kippende" Verhandlung wieder ins Lot bringt - Wie man in harten Verhandlungen "locker" bleibt - Druck als "Energiespender" für Top-Verhandlungsergebnisse - Gezielter Einsatz von Power- Rhetorik
Bewährte Methoden zur gezielten Auflösung von Widerständen, Blockaden und Vorwänden - Wie man aus Einwänden erfolgreiche Abschlusshebel entwickelt - Schlagfertiges Reagieren auf bewußte "Killer"-Einwände - Konstruktiver Umgang mit Preiseinwänden - Einsatz der vorbeugend wirkenden Mehrwert-Verhandlungsstrategie im Preisgespräch - Vermeiden typischer Fehler bei Entscheidungsdruck in der Abschlussphase