Erfolg mit Top-Kunden (Verkaufsprozess, Coaching, Mehrwertverkauf)

Die wichtigsten Seminarinhalte im Überblick

• Professionelle Vorbereitung anspruchsvoller Verhandlungen (durch den Verkaufsprozess) und Verkaufsgespräche mit Top-Kunden
• Analyse der Einkaufsstrategien von Top-Kunden
• Kundenzentrierte Planung der Angebots- und Verhandlungsstrategie (Mehrwertverkauf)
• Einwand-, Preisverhandlungs- und Abschlusstechniken für Verhandlungen
• Richtiger Umgang mit Emotionen in Top-Kunden-Gesprächen (Kunden-Coaching)
• Psychologisch richtiges Reagieren bei ,,Einkäufer-Tricks"
• Gesprächsnachbearbeitung und Kontaktpflege bei Top-Kunden (Beziehungsmanagement)

Seminarprogramm

Planung und Vorbereitung von Verkaufsgesprächen mit Top-Kunden

Analyse des Top-Kunden-Potenzials - Ist-Analyse der Umsatzsituation - Identifizierung von Bedarfslücken (entdecken latent unbefriedigter Bedürfnisse)- Nutzung von Datenbanken zur Kundenbewertung - Ergebnisplanung mit der richtigen Zielhierarchie - Bisherige Zusammenarbeitsbewertung mit Kennziffern - Herausarbeiten von Alleinstellungsmerkmalen (aktueller Minderwert der alten Lösung zu Mehrwert der neuen Lösung = Mehrwertverkauf) beim Top-Kunden

Die strategische Kundenanalyse vor dem Top-Kunden-Gespräch

Herausarbeiten von Verkaufschancen mit der SWOT-Analyse (Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Bedrohungen)- Durchleuchtung der Entscheidungssysteme mit der Beziehungsmatrix (wer nimmt auf wen Einfluss) - Analyse der Beschaffungsprozesse und Einkaufsstrategien - Identifikation der wichtigen Ansprech- und Gesprächspartner - Gesprächspartnerorientierte Vorbereitung und Planung der Verhandlung

Grundlagen der erfolgreichen Gesprächsführung mit Top-Kunden

Bewusster Einsatz rhetorischer und körpersprachlicher Wirkungselemente (nonverbale Kommunikation als Indikator der Belastbarkeit der Beziehung) - Ausloten möglicher Verhandlungsspielräume durch "Vor-Kontakte" - Aufbau strategischer Verhandlungskonzepte und Gesprächspläne für unterschiedliche Top-Kunden

Erfolgreiche Durchführung von Top-Kunden-Verhandlungen

Einsatz von Fragetechniken und Argumentationsketten (realisierter Mehrwertverkauf) - Aktives Zuhören als Verhandlungserfolgsfaktor - Deutung der Körpersprache von Gesprächspartnern - Richtiges Verhalten in verhärteten Verhandlungssituationen (Umgang mit Stress und unangenehmen Gefühlen) - Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern

Preis- und Abschlusstechniken für Verkaufsgespräche mit Top-Kunden

Bewährte Einwandtechniken für Großkundenverhandlungen - Überzeugende Nutzen- und Mehrwert-Argumentation - Richtiger Umgang mit "Einkäufertricks und unfairer Argumentationsführung auf der persönlichen und sachlichen Ebene - Vermeiden häufiger "Gesprächsfallen" in Top-Verhandlungen

Effiziente Nachbearbeitung von Verhandlungen und Kontaktpflege

Kommunikation der Gesprächsergebnisse ins eigene Unternehmen - Durchführung und Überwachung der Vereinbarungen - Einsatz gezielter After-Sales-Serviceleistungen - Kundenbindung durch Coaching - Aufbau eines Kontaktnetzes zwischen den Verhandlungen mit Großkunden